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wang_yan 2006-06-12 16:41

【国际商务管理学】总结资料

今年考的朋友一定要看
不一定会考其中内容　但都是重点　可以参考参考

wang_yan 2006-06-12 16:42
国际商务讲座
世界贸易组织（WTO）

WTO简介
1995年1月1日成立
总部：日内瓦，现有145名成员
最高权力机构：部长会议（每2年一次）
现任总干事：泰国素帕猜
世界上唯一处理国与国之间贸易规则的永久性国际组织
独立于联合国之外
其核心是协议，约束各国政府将其贸易政策限制在议定的范围内

GATT（关贸总协定）
规定国际贸易准则的一项临时多边协议或条约

GATT”东京回合“特点
关税进一步下降
谈判的重心在于非关税壁垒措施的削减

八轮谈判的特点
美国策动
内容和范围日益扩大
发达国家是主要受益者

WTO和GATT的区别
WTO是永久性的国际组织，经过成员国立法机关的批准；GATT是临时性的，未经过成员国立法机关的批准
WTO拥有“成员”；GATT拥有“缔约国”，说明GATT只是一个法律文本
WTO不仅处理货物贸易，还涉及服务贸易和知识产权；GATT只处理货物贸易
WTO争端解决机制比GATT速度更快，更自动，更权威

GATT和WTO的职能比较
组织谈判
消除歧视（无条件最惠国税）
解决贸易分歧和纠纷（协商或争端解决程序）
出版刊物，增加政策透明度
促进WTO目标实现
组织谈判
解决分歧
定期审议各成员国的贸易制度和经济政策
编写报告举办研讨会
向发展中国家或转型国家提供技术援助

GATT和WTO组织机构比较
缔约方全体（最高决策机构，每年1次）
代表理事会（主席1年选举1次）
专门委员会（针对具体问题建立）
贸易和发展委员会（研究发展中国家问题，包括保障措施委员会和最不发达国家贸易）
常设委员会（1979年18过咨询小组）
工作组和专家小组（工作组包括工作小组和调查小组）
部长会议（2年1次）
总理事会
分理事会（货物贸易、服务贸易和知识产权理事会，以及其他）
次一级专门委员会及临时性机构
秘书处和总干事

GATT和WTO决策方式比较
“一致同意”
修改：2/3通过或简单多数
“一致同意”
解释和决议：3/4通过
修改：2/3
豁免：3/4

GATT和WTO原则比较
非歧视原则
关税保护和关税减让原则
一般禁止数量限制原则（例外：稳定农产品市场、改善国际收支、促进发展中国家的经济发展需要）
公平竞争原则
豁免与紧急行动原则
磋商调解原则
对发展中国家特殊优惠待遇原则（授权条款）
政策法规在全国统一实施和透明原则
非歧视原则
减让与关税保护原则
取消数量限制原则（范围扩大到服务贸易、纺织品逐步减少配额与许可证）
透明度原则
公平竞争贸易原则
磋商调节原则
例外和实施保障措施
对发展中国家特殊优惠原则（较长过渡期、灵活性、提供技术援助）

WTO基本原则
非歧视贸易原则
市场准入原则
公平竞争贸易原则
透明度原则
对方发展中国家优惠原则

非歧视贸易原则
最惠国待遇 （MFN：Most-favored nation treatment）： “一成员方对来自或运往其他国家的产品所给予的利益、待遇、特权或豁免，应当立即无条件地给予来自或运往所有其他成员方的相同产品。”

国民待遇（National treatment）
市场准入原则
关税减让
取消数量限制
规定各成员国扩大市场准入程度，即对等地开放本国市场，“投之以桃，报之以李”
新会员交纳“会员费”，即开放商品或服务市场，以允许外国商品进入本国市场

公平竞争贸易原则
各成员国不应采取不公正的贸易手段进行竞争，特别不能以倾销和补贴的方式销售本国产品

透明度原则
提高各成员的贸易政策和法规的透明度
各成员需公布的贸易政策法规有： （1）海关法规； （2）进出口管理的有关法规和行政规章制度；（3）有关进出口商品征收的国内税、法规；（4）进出口商品检验、检疫的有关法规和规章；（5）外汇管理的法规；（6）利用外资的立法及规章；（7）知识产权保护的法规和规章；（8）有关出口加工区、自由贸易区、边境贸易区、经济特区的法规和规章；（9）有关服务贸易的法规；（10）仲裁裁决规定等

对发展中国家优惠原则
发达国家尽最大努力对发展中国家成员开放其货物和服务市场，提供技术援助和人员培训等
允许发展中国家有更多的时间适应WTO相关条款的规定
给予人均GDP在765美元以下的最不发达国家特殊优惠，这些国家几乎不承担任何义务，但享受一切权利
人均GDP在1000美元以下的发展中国家可以承担较低水平的义务，并给予较长的过渡期安排


中国入世后的权利
享有多边的、无条件的和稳定的最惠国待遇和国民待遇
享有“普惠制”待遇及其他给予发展中国家的特殊照顾，如优惠或过渡期安排
享受WTO其他成员开放市场准入的利益
充分利用争端解决机制
参加国际经贸规则的决策权，获得在多边贸易体制中“参政议政”的权利
享受WTO例外规则及临时保障措施


中国入世后有的义务
降低关税及非关税壁垒
给予MFN和NT
开放服务业市场
扩大和规范知识产权保护范围
不能搞单边报复，应按争端解决机制
增加贸易政策透明度
交纳会费
入世后中国所做的工作
贸易自由化
经济市场化

贸易自由化
制度的统一和规范
市场准入的扩大——减少外商进入中国市场的壁垒
投资方面的自由化——允许外国投资的部分增加
服务贸易——批发、零售、连锁、银行和金融等
知识产权保护——各种相关法律制度的颁布
经济的市场化
私有化：1、2002年非国有资产的比重40%，非国有固定资产的投入增长速度30%/年；民营经济上升、国营外贸出口占1/3；2、外商投资企业的作用增加。
市场机制的改革：1、打破某些部门的国家垄断（网络、电信、保险业的拆分，如：航空公司）；2、机构改革（如商务部的成立）
运行效果：1、2001年220亿美元的贸易逆差，2002年300多亿美元的贸易顺差；2、汽车行业的冲击不如预期那么大；3、人民币面对升值的压力。
原因分析
出口方面
1、西方经济的衰退和不景气；2、跨国公司的作用；3、民营企业出口的增加。
进口方面
1、采取一系列的方法控制进口；2、利用反倾销措施。上述控制效果比西方国家好，因为行政措施的推行在中国计划经济的情况下比西方国家有效性增加。

面临的挑战
反倾销调查
  2001-2002年7月，世界反倾销524起，其中1/3针对中国
保障措施
  特殊保障措施（时效12年）：专门针对中国某些特殊产品数量激增时采取的措施，中国在加入WTO签字时没有注意。
新一轮贸易谈判中，针对钢铁生产和消费（贸易）要求签订协议，实际上约束中国钢铁生产和贸易。

对策
充分合理合法使用反倾销和反补贴
贸易干预政策合法化
对国外市场要有充分的了解
从扩大规模转变为追求利润最大化（战略性贸易政策）

wang_yan 2006-06-12 16:42
国际商务讲座
世界贸易组织（WTO）

WTO简介
1995年1月1日成立
总部：日内瓦，现有145名成员
最高权力机构：部长会议（每2年一次）
现任总干事：泰国素帕猜
世界上唯一处理国与国之间贸易规则的永久性国际组织
独立于联合国之外
其核心是协议，约束各国政府将其贸易政策限制在议定的范围内

GATT（关贸总协定）
规定国际贸易准则的一项临时多边协议或条约

GATT”东京回合“特点
关税进一步下降
谈判的重心在于非关税壁垒措施的削减

八轮谈判的特点
美国策动
内容和范围日益扩大
发达国家是主要受益者

WTO和GATT的区别
WTO是永久性的国际组织，经过成员国立法机关的批准；GATT是临时性的，未经过成员国立法机关的批准
WTO拥有“成员”；GATT拥有“缔约国”，说明GATT只是一个法律文本
WTO不仅处理货物贸易，还涉及服务贸易和知识产权；GATT只处理货物贸易
WTO争端解决机制比GATT速度更快，更自动，更权威

GATT和WTO的职能比较
组织谈判
消除歧视（无条件最惠国税）
解决贸易分歧和纠纷（协商或争端解决程序）
出版刊物，增加政策透明度
促进WTO目标实现
组织谈判
解决分歧
定期审议各成员国的贸易制度和经济政策
编写报告举办研讨会
向发展中国家或转型国家提供技术援助

GATT和WTO组织机构比较
缔约方全体（最高决策机构，每年1次）
代表理事会（主席1年选举1次）
专门委员会（针对具体问题建立）
贸易和发展委员会（研究发展中国家问题，包括保障措施委员会和最不发达国家贸易）
常设委员会（1979年18过咨询小组）
工作组和专家小组（工作组包括工作小组和调查小组）
部长会议（2年1次）
总理事会
分理事会（货物贸易、服务贸易和知识产权理事会，以及其他）
次一级专门委员会及临时性机构
秘书处和总干事

GATT和WTO决策方式比较
“一致同意”
修改：2/3通过或简单多数
“一致同意”
解释和决议：3/4通过
修改：2/3
豁免：3/4

GATT和WTO原则比较
非歧视原则
关税保护和关税减让原则
一般禁止数量限制原则（例外：稳定农产品市场、改善国际收支、促进发展中国家的经济发展需要）
公平竞争原则
豁免与紧急行动原则
磋商调解原则
对发展中国家特殊优惠待遇原则（授权条款）
政策法规在全国统一实施和透明原则
非歧视原则
减让与关税保护原则
取消数量限制原则（范围扩大到服务贸易、纺织品逐步减少配额与许可证）
透明度原则
公平竞争贸易原则
磋商调节原则
例外和实施保障措施
对发展中国家特殊优惠原则（较长过渡期、灵活性、提供技术援助）

WTO基本原则
非歧视贸易原则
市场准入原则
公平竞争贸易原则
透明度原则
对方发展中国家优惠原则

非歧视贸易原则
最惠国待遇 （MFN：Most-favored nation treatment）： “一成员方对来自或运往其他国家的产品所给予的利益、待遇、特权或豁免，应当立即无条件地给予来自或运往所有其他成员方的相同产品。”

国民待遇（National treatment）
市场准入原则
关税减让
取消数量限制
规定各成员国扩大市场准入程度，即对等地开放本国市场，“投之以桃，报之以李”
新会员交纳“会员费”，即开放商品或服务市场，以允许外国商品进入本国市场

公平竞争贸易原则
各成员国不应采取不公正的贸易手段进行竞争，特别不能以倾销和补贴的方式销售本国产品

透明度原则
提高各成员的贸易政策和法规的透明度
各成员需公布的贸易政策法规有： （1）海关法规； （2）进出口管理的有关法规和行政规章制度；（3）有关进出口商品征收的国内税、法规；（4）进出口商品检验、检疫的有关法规和规章；（5）外汇管理的法规；（6）利用外资的立法及规章；（7）知识产权保护的法规和规章；（8）有关出口加工区、自由贸易区、边境贸易区、经济特区的法规和规章；（9）有关服务贸易的法规；（10）仲裁裁决规定等

对发展中国家优惠原则
发达国家尽最大努力对发展中国家成员开放其货物和服务市场，提供技术援助和人员培训等
允许发展中国家有更多的时间适应WTO相关条款的规定
给予人均GDP在765美元以下的最不发达国家特殊优惠，这些国家几乎不承担任何义务，但享受一切权利
人均GDP在1000美元以下的发展中国家可以承担较低水平的义务，并给予较长的过渡期安排


中国入世后的权利
享有多边的、无条件的和稳定的最惠国待遇和国民待遇
享有“普惠制”待遇及其他给予发展中国家的特殊照顾，如优惠或过渡期安排
享受WTO其他成员开放市场准入的利益
充分利用争端解决机制
参加国际经贸规则的决策权，获得在多边贸易体制中“参政议政”的权利
享受WTO例外规则及临时保障措施


中国入世后有的义务
降低关税及非关税壁垒
给予MFN和NT
开放服务业市场
扩大和规范知识产权保护范围
不能搞单边报复，应按争端解决机制
增加贸易政策透明度
交纳会费

wang_yan 2006-06-12 16:43
国际货币基金组织（IMF）
政府间的国际金融组织，联合国的专门机构
1945年29国政府签署“布雷顿森林协定”，IMF正式成立；总部：华盛顿
1947年3月1日，正式办理业务
2003年5月，成员国184个

IMF宗旨
促进货币合作
促进国际贸易发展，保持就业和高收入
稳定国际汇率
协助成员国建立多边支付体系，消除外汇管制
为国际收支不平衡成员国提供资金
IMF的组织机构
理事会：最高权利机构；每年秋季年会；
执行董事会：处理日常业务的常设机构；执行董事任期2年
国际货币金融委员会：1999年成立；每年2次会议；就重大问题提出报告或建议
发展委员会：1974年成立，就关键发展问题和促进发展中国家经济发展所需金融资源问题向IMF和WORLD BANK提出建议；一年2次会议
总裁：最高行政长官，由执行董事会推选，任期5年；负责业务工作（目前总裁是德国人科勒）



IMF资金来源
基金份额
借款：GAB（11个工业国提供）；NAB（25个国家提供）
信托基金：出售黄金所得利润，用于向最贫穷的会员国提供贷款
IMF会员国的权利
借用外汇（按照所缴份额的一定比例）
份额决定了投票权 （各会员国拥有250张基本票，每缴纳10万特别提款权基金份额增加1票）
美国的份额最大
2001年我国的份额与加拿大并列第8位


中国与IMF
中国是IMF创始国之一
1980年恢复席位
1994年1月1日，我国开始统一汇率，实行以市场为基础的、单一的、有管理的浮动汇率制度
1996年4月1日，实行外汇结汇、售汇制，实行经常项目有条件的可兑换
1996年12月1日，实行人民币经常项目下的可兑换，措施涉及贸易、劳动力和旅游领域，以及短期银行和信贷机构
下一步：放宽资本项目的管制，实现人民币完全可兑换

IMF对我国的帮助
多次贷款，用于弥补我国的国际收支逆差
保持与中国对话和磋商，提供咨询服务
介绍其他国家经济改革成功的经验
在中国进行了广泛的技术使用项目，加强宏观经济政策的基础
建立健全的法律体系
建立强大的数据库，使经济信息更好传播
世界银行（World Bank)
全称：国际复兴开发银行
负责长期贷款的国际金融机构
1945年12月27日成立
总部：美国华盛顿
联合国的一个专门机构
IMF的成员才能加入世界银行
2003年5月底，184个成员国
80年代后，开始关注社会和环境问题

世界银行集团
世界银行：贷款总额占集团的3/4
国际开发协会：向最贫穷的国家提供无息贷款；资金主要来源于较富裕的成员国的捐款。贷款总额占集团的1/4
国际金融公司：为私营部门提供投资资金；为政府和企业提供技术援助和咨询服务，促进发展中国家经济发展
多边投资担保机构：向私人投资者提供政治风险担保；提供投资促进服务，加强发展中成员国吸引外资的能力
国际投资争端解决中心：解决投资争端（调停或仲裁）

世界银行宗旨、业务和资金来源
宗旨：为成员国生产性投资提供长期贷款和技术援助
主要业务：对发展中成员国提供长期贷款；对成员国政府或经政府担保的私人企业提供贷款和技术援助
资金来源：发行债券、成员国缴纳的股金、借款、利息收入
世界银行组织机构
理事会：最高权力机构，每年秋季年会
执行董事会：负责日常业务的常设机构
行长：担任执行董事会主席，负责全面管理；由美国公民担任
业务机构
中国与世界银行
中国是世界银行提供贷款项目最多的国家，也是执行最好的国家；贷款主要集中在基础设施项目（占一半以上）
世界银行为我国提供援助：
（1）通过知识转让，改善中国经营环境，推动市场经济转轨
（2）通过农村发展、交通等贷款项目、政策咨询和远程教育活动，满足贫困地区和弱势群体的需求
（3）通过水资源管理、能源领域贷款，推进环境可持续发展进程。
世界银行对中国的援助方式
投资贷款
技术援助贷款和赠款
非金融服务（分析报告、咨询、研讨会、培训）
多边投资担保机构在中国
已签署15项担保合同
担保对象：基础设施和制造业的外国直接投资项目
目前，加大宣传力度，提高中国投资者对MIGA的认识
启动投资促进咨询项目（P54）
国际金融公司在中国
为发展中国家提供股本金和贷款最多的多边金融机构
1985年开始在中国第一个项目
在中国投资重点：项目融通资金；鼓励本土私营部门发展；投资金融行业；支持西部和内陆发展；促进基础设施、社会服务和环境产业的私营投资
经济合作与发展组织（OECD）
由工业化国家组成的政府间国际经济组织
从事经济和社会发展政策研究
1961年在巴黎成立
30个成员国
主要目的：协调二战后欧洲经济的恢复工作和管理美国根据马歇尔计划提供的贷款

OECD的宗旨和原则
宗旨：维护财政稳定，确保经济持续增长，保证充分就业，提高生活水平，促进世界经济发展
原则：多边非歧视原则的基础上，遵循国际贸易规则，扩大世界贸易。
OECD组织机构
理事会：最高决策机构
执行委员会
秘书处：负责日常事务
辅助机构
OECD的工作重点
加强内部政策协调
90年代后，积极发展同非成员国（“富有活力的非成员经济体”）的关系，其中“五大国”中国、俄罗斯、巴西、印度和印尼是OECD对话合作的重点对象

OECD主要活动
对世界经济和社会发展各领域进行前瞻性研究，并提出政策选择
定期审议各成员国的经济社会发展状况和政策
与非成员国开展对话和合作

中国与OECD
我国不是OECD成员国，也不是观察员（仅香港是观察员）
1995年与OECD建立政策对话合作关系
双方在宏观经济政策、国有企业改革、统计、环保、税收和农业等领域开展对话
作用： （1）学习和借鉴成功经验；（2）了解发达国家最新动态和政策走向，以便应对；（3）宣传我国改革开放政策，为我国创造良好的国际环境。
国际商会（ICC）
1919年在巴黎成立
全球唯一代表所有企业的权威代言机构
宗旨：促进贸易和投资，为世界贸易服务
组织机构：理事会、国家委员会、执行理事会、会长、特别任务小组秘书长、委员会、仲裁院和犯罪服务机构
ICC的作用（P63）
制定商业规则和标准
促进全球经济增长和繁荣
传播商业专门知识
倡导国际商务

中国与ICC
中国贸促会是全国民间对外经贸组织，在15个国家和地区设有驻外代表处
1986年，贸促会以国家委员会名义申请加入国际商会，于1995年1月1日国际商会中国国家委员会在北京正式成立。
1988年贸促会组建了中国国际商会
中国贸促会、中国国际商会已经加入了许多国际组织，如世界知识产权组织、国际保护工业产权协会、国际商事仲裁机构联合会等
贸促会的宗旨和任务
宗旨：遵循法律和政策，开展促进对外贸易、利用外资、引进外国技术等活动，促进中国同外界经济关系，加强中国和世界人民的了解和友谊。
任务： （1）联络工作；（2）参加和举办展览；（3）仲裁；（4）出具证明（原产地、不可抗力证明）；（5）代理商标注册和专利申请；（6）咨询（知识产权）；（7）调查和收集信息；（8）资信调查服务；（9）培训；（10）负责国际商会中国国家委员会的日常工作；（11）其他
国际标准化组织（ISO）
全球性非政府组织
最大、最具权威性的国际标准化专门机构
146个成员国，总部：日内瓦
宗旨：促进标准化，以便于商品和服务的国际交换
主要活动：制定国际标准，协调标准化工作；情报交流；与其他国际组织合作
ISO9000和ISO14000    两大系列
中国国家标准化管理局负责ISO工作
其他主要国际性标准化组织
国际电工委员会（IEC）
美国电气电子工程师学会（IEEE）
国际电信联盟（ITU）
美国国家标准学会（ANSI）
英国标准学会（BSI）
德国标准化学会（DIN）
法国标准化协会（AFNOR）
企业标准化认证的作用
强化品质管理，提高企业效益；增强客户信心，扩大市场份额
获得国际贸易“通行证”，消除国际贸易壁垒
节省第二方审核的精力和费用
有利于产品品质竞争
避免产品责任
有利于国际间经济合作和技术交流

wang_yan 2006-06-12 16:44
国际商务讲座
国际贸易政策与措施
贸易政策与措施
熟悉政府用于限制进口和促进出口的各种政策手段
了解为什么有些政府对国际贸易进行干预以限制进口、促进出口
理解为什么政府干预往往是不可能达到预期结果的

对外贸易政策
是对各国在一定时期对进出口贸易进行管理的原则、方针和措施手段的总称。
目的在于：保护本国市场、扩大本国产品的国外市场、优化产业结构、积累发展资金、维护和发展与其他国家和地区的政治经济关系等
包括： （1）总贸易政策；
        （2）商品和服务贸易政策；
        （3）国别、地区贸易政策。

对外贸易政策的基本类型
自由贸易政策：政府对对外贸易活动不进行任何干预，既不鼓励出口，也不限制进口
 
保护贸易政策：为保护国内市场和国内产业，政府采取贸易干预措施，包括奖出和限入两个方面

管理贸易政策： 有组织的自由贸易

对外贸易政策的演变（P138）
16-18世纪中 资本主义生产方式的形成时期，西欧各国普遍实行保护贸易政策，以英国最为彻底 （重商主义）
18世纪中-19世纪后期，资本主义自由竞争时期出现两种类型的贸易政策：以自由贸易政策为特征（英国）和以保护幼稚工业为目标的保护贸易政策（德国）
19世纪末-20世纪初（二战前），垄断资本主义阶段以带有垄断性质的超保护贸易政策为特征（1930年美国Smoot-Hawley法案）
二战后，世界范围内出现了贸易自由化倾向
20世纪70年代中，世界掀起一股新贸易保护主义浪潮（美国）
20世纪80年代中后，管理贸易政策
20世纪90年代中，世界范围内出现了商品、劳务、资金、技术、信息流通自由化浪潮

贸易自由化的表现 （二战后-20世纪70年代）
大幅度降低关税
    （1）GATT范围内大幅度降低关税
    （2）欧共体实行关税同盟 （内部取消关税，对外
          减让关税）
    （3）实施普惠制GSP
减少非关税壁垒
    （1）放宽或取消数量限制
    （2）放松外汇管制，实行货币自由兑换

贸易自由化的主要特点（二战后）
美国成为积极推行者
各国经济的恢复和发展为贸易自由化建立了物质基础
带有浓重的政府干预色彩
各种区域性贸易集团、GATT建立
发展不平衡
    （1）发达国家间贸易自由化超过它们对发展中国家和社会主义国家的；
    （2）区域经济贸易集团内部的自由化超过其对外的；
    （3）不同商品贸易自由化程度不同
促进了世界经济的迅速发展


管理贸易（20世纪80年代中后期以来）
介于自由贸易与保护贸易之间，属于有组织的自由贸易。
以协调国家经济利益为中心，以政府干预贸易环境为主导，以磋商谈判为轴心，
对本国进出口贸易和全球贸易关系进行全面干预、协调和管理的一种贸易制度。


管理贸易、自由贸易和保护贸易的比较
管理贸易不同于自由贸易，它在一定程度上限制了自由竞争，国家之间的贸易活动夹杂了许多人为干预因素；
管理贸易不同于保护贸易。保护贸易只关心本国的经济利益，而管理贸易则是在寻求整体利益平衡的前提下，在兼顾贸易伙伴经济利益的同时，追求本国利益最大化。

管理贸易产生原因
国际政治经济关系的深刻变化
世界各国经济相互依赖的加强
发达国家竞争优势发展不平衡
地区经济贸易集团的发展
跨国公司迅速发展的要求
世界环保意识的加强要求对贸易进行协调管理
GATT的实践

保护贸易的理论
重商主义 （英国斯塔福和托马斯。孟）
保护幼稚工业理论 （德国李斯特和美国汉米尔顿）
保护就业理论（凯恩斯）
新贸易保护理论（英国高德莱）
发展中国家的保护贸易理论 （普雷维什的贸易保护论）

重商主义（资本主义生产方式准备时期）
早期重商主义（重金主义或货币差额论）：代表人物英国斯塔福
    货币-金银是唯一的财富，任何商品输入都会使货币流出，减少本国货币拥有量，从而减少本国的财富，因而一过在对外贸易中就应尽可能地多输出少输入，最好不输入，只有这样一过才能迅速地增加货币，即财富的积累。
晚期重商主义（贸易差额论）：代表人物：托马斯。孟
    增加财富的手段就是发展对外贸易。但必须遵循一条原则：卖给外国人的商品总值应大于购买他们的商品总值。主张扩大出口，减少外国制品的进口。

保护幼稚工业理论 （德国李斯特） ——自由竞争时期
在承认自由贸易利益的前提下，主张以保护贸易为过渡，扶持有前途的幼稚工业，促进社会生产力的发展，最终实现自由贸易。
主张国家干预经济生活
强调受保护产业要有发展前途，即有潜在发展优势，经过一段时间（最多30年）保护和发展后能成长起来，并带动整个经济的发展。

什么是保护幼稚工业？
是指当一个国家的某种工业具有潜在优势，但在发展初期无法同先进国家同类成熟产业进行抗衡时，为了促进该产业的发展，该国政府应采用关税、进口配额和补贴等方法对新兴产业予以扶持，使之具有经济规模，并形成竞争优势后，即取消保护。

超保护贸易政策的特点（一战—二战）
不仅保护幼稚工业，更多地保护国内发达的或出现衰落的工业；
不再培养自由竞争的能力，而是巩固和加强对国内外市场的垄断；
不是防御性地限制进口，而是在垄断国内市场的基础上对国外市场进行进攻性扩张；
不是保护一般工业资产阶级，而是保护大垄断资产阶级；
保护政策的措施不仅有关税和贸易条约，还有其他各种奖出限入措施

新贸易保护主义的特点 ——20世纪70年代中期后
被保护的商品不断增加
非关税壁垒成为限制进口的重点措施
贸易保护的重心从限制进口转向鼓励出口
贸易保护日益制度化、法律化


战略性贸易政策
是指由于国际市场上的不完全竞争性质和规模经济的存在，一国政府可以通过补贴或保护国内市场的手段，扶植本国战略性工业的成长，增强其在国际市场上的竞争力，以获取规模经济的收益，并夺取市场份额。

战略性贸易政策的两个观点
如果一国政府能保证本国公司而不是外国公司获得先发优势，它对本国企业的扶植就可能提高本国的收入
如果政府对本国某一行业的干预能帮助国内企业克服已获得先发优势的外国公司设置的市场进入障碍，政府则应进行干预

实施战略贸易政策的条件
不完全竞争和规模经济的存在
政府拥有充分的信息以选定战略产业，确定补贴程度
获得战略支持产业的垄断地位和外部经济的存在
国内相应市场的潜力
战略保护可以设置行业进入壁垒，维护战略产业的垄断地位
贸易对手国不采取报复措施


国际贸易政策的目的
保护国内就业和产业发展
改善国际收支
保护公平竞争
保障国家安全
保护消费者健康
推动对外政策目标（政治目的）

贸易保护措施
关税壁垒（Tariff）
      是指对进口商品征收高额的关税。
非关税壁垒（NTBs）
      是指除关税以外限制进口的各种法规和行政措施的总称。

关税壁垒(P129)

关税（customs duties; tariff）是一个国家的海关对进出关境的货物和物品征收的一种税收。
具有强制性、无偿性和固定性( 预定性）
是一种间接税
征收方法有：从量税(specific duty)、从价税(ad valorem duty)、混合税(mixed duty)和选择税(alternative duty)

主要的几种关税
进口税（import duty）
        最惠国税
        普通税
进口附加税（Import surtaxes）
        反倾销税（Anti-dumping duty）
        反补贴税（Countervailing duty）
        报复关税（Retaliatory tariff）
普遍优惠制（GSP）

商品倾销（dumping）(p124)
是指一国商品以低于国内市场的价格甚至低于成本的价格在国际市场上销售，其目的是为了打击竞争对手，占领国外市场。可以分为以下几种：
偶然性倾销（sporadic dumping）
掠夺性倾销（predatory dumping）
长期性倾销（long-run dumping）

偶然性倾销
企业偶然以低于国内正常价格或低于成本的价格向国外大量销售商品
往往由于商品滞销或换季处理
临时性、时间短、影响小
进口国较少采取反倾销措施

掠夺性倾销
企业以低于国内价格甚至低于成本的价格，在某一国外市场上销售商品，当打败竞争对手，夺取垄断地位后，再提高价格，牟取暴利
具有强烈的排他性

长期性倾销
企业长期地、持久地以低于国内的价格，在国外市场出售商品
通常为了维持现有生产设备的开工率或实现规模经济效益
只有在企业达到一定的规模，或得到国家长期出口补贴和优惠政策的条件下，这种倾向才有可能进行

征收反倾销税必须具备的 两个条件
一种产品以低于正常价值出口到另一个国家市场
倾销产品对进口国已建立的某项工业造成损害或实质性损害的威胁

反补贴税
是对在生产、加工及运输过程中直接或间接地接受出口国政府、同业公会或垄断组织所发给的任何奖金或补贴的进口商品所征收的一种进口附加税

报复关税
是一国当自己的商品、船舶、投资或企业等受到另一国的歧视待遇时，对从该国进口的商品所征收的一种带有报复性的进口附加税

普惠制
是发达国家对来自发展中国家的某些产品，特别是工业制成品和半制成品给予一种普遍的关税减免制度
原则是：普遍的、非歧视的、非互惠的

中国与反倾销
1979年我国出口糖精在欧共体遇到首例反倾销调查以来，共受到500多起指控
影响较大的案例有：1993年4月墨西哥对我国发起十大类4000多种商品的反倾销调查，税率从16%-1105%
1993年7月，美国产业部提出企业裁定分别税率，鼓励我国企业应诉的积极性
1996年5月澳大利亚的草甘鳞案，首次接受“成本价格”而不用“替代国”
欧盟是对我国进行反倾销最多的地区
1997年3月《中华人民共和国反倾销和反补贴条例公布》
1998年4月欧盟承认中国不是“非市场经济国家”

外国对华反倾销的特点
国家和区域急剧增加，不少发展中国家加入
涉及的商品种类越来越多
示范效应日趋扩大
涉及金额越来越大
反倾销税率逐年上升
反补贴、反规避案件出现零的突破
反倾销救济方法差别很大
对涉案企业开始区别对待，但比例尚低

反规避措施
如果某一产品已被征收反倾销税，其生产商或出口商通过变换原产地国、出口方式等手段继续向进口国倾销出口该产品，这种行为即属于规避反倾销税的行为
如果上述行为被核实，则可将原反倾销税的征收对象扩展到这种“变换”产品上
起源于70年代后期日本、韩国
1987年欧共体制定了世界上第一个反规避条款
1988年美国对规避行为按原反倾销税征收

反规避案例：打火机
1998年5月8日 欧盟委员会对中国装有充气阀的打火机进行反规避立案调查
欧洲BLC公司起诉：
使用台湾、香港和澳门产地证的一次性打火机，原产地是中国大陆；装有充气阀的中国打火机有明显的一次性打火机的性质
上述中国打火机是通过规避反倾销税进入欧盟市场

案例：起因
1991年 欧盟对中国一次性打火机征收16.94%的反倾销税
1995年 欧盟对中国生产的一次性打火机征收8美分的反倾销税（出口价格5美分）

案例：后果
如果规避成立，不仅中国大陆，台湾、香港和澳门的一次性打火机和带充气阀的打火机都要被征收1995年裁决的反倾销税
只有售价在0.8美元以上的非电子打火机除外

对华反倾销裁决的不合理因素
视中国为“非市场经济国家”，用“替代国”的类似产品的成本来衡量。例如：美国对我氨基本磺酸反倾销案中将巴基斯坦的煤炭价格（比中国高出10倍）套用
采用不同国家生产要素的费用来联合计算成本
忽略规格和质量因素
不考虑中国出口商品的实际成本

对策或启示
    企业方面：
解决历史遗留问题，进行企业股份制改造
制定好出口价格，避免竟销压价行为
提高产品质量和打造品牌
避免出口市场集中
积极应诉，聘请好律师
争取用承诺的方式解决纠纷
    政府方面：
鼓励并配合企业积极应诉
宣传我国市场经济
建立反倾销预警机制

中止反倾销调查的方法—— 承诺
出口商通过承诺的方式，以提高其倾销产品价格或自动限制出口数量的代价，换取进口国反倾销调查当局中止反倾销调查，进而避免其产品受到反倾销税制裁
承诺是WTO赋予的一项具有灵活性的诉讼权利
承诺可以由出口商主动提出，也可以由进口国反倾销调查当局提出

承诺的类型
价格承诺
数量限制承诺
停止出口承诺（有违反自由贸易之嫌，在实践中较少采用）

案例：苹果汁流向美国受阻
1998年10月我苹果汁生产企业得知美国苹果汁行业将对我出口苹果汁提起诉讼
我国浓缩苹果汁一半以上靠出口，为了不失去美国市场，我苹果汁生产企业和出口企业决定积极应诉
适逢欧洲苹果汁减产，国际市场价格回升，我企业规范自己行为，出口次序好转
价格的回升使对方将起诉推迟到1999年5月，调查期相应调整为1998年10月-1999年3月

（续）
1999年1月，我方选定美国经验丰富律师，同时自己估算是否倾销及幅度，作好答卷准备
我方律师在“替代国”问题上提出两种方案：印度或土耳其，最终以印度为“替代国”
1999年6月美国企业向商务部提出征收91.84%反倾销税
1999年6月27日，美国DOC举行立案听证会，我10家企业应诉
2000年6月5日，美国商务部宣布对中国的浓缩苹果汁征收0-51.74%的反倾销税

非关税壁垒 （P128-132） （Non-tariff barriers）
进口配额（Import quota）
“自动”出口限制（Voluntary export restrains, VERs）
进口许可证制（Import license system）
外汇管制 （Foreign Exchange control)
本地成分要求（Local contents requirements）
技术性贸易壁垒（Technical barriers to trade）
环境贸易壁垒（Environmental trade barriers）
管理政策措施 （Managerial policies）

进口配额（quota）
是一国政府在一定时期内对某些商品的进口数量或金额加以限制
绝对配额（absolute quota）：在规定的限额内允许进口，超过限额则不准进口
关税配额（tariff quota）：不完全禁止进口数量，但超过限额则要征收较高的关税或罚金
如：美国对奶酪进口实行配额制

“自动”出口限制
是出口国或地区在进口国的要求和压力下，单方面或经双方协商在某一时期内某些商品对该进口国规定出口限额。
在限额以内，出口国自行控制出口，超过限额则禁止出口。
如：1981年日本自愿将每年对美汽车出口量限制在168万辆，1985年为185万辆
WTO成立后4年内，要求各成员国消除这一“灰色领域措施”

进口许可证制
进口国家规定某种商品进口必须实现取得许可证，否则不得进口的管理制度。
有定额的进口许可和无定额的进口许可
一般许可证和特种许可证（对商品来源国家或地区加以规定）
本地成分要求
是指进口商品中的某些成分必须是在进口国当地生产的。
可以是实物上，也可以是价值上的比例
如：美国要求日本丰田、本田汽车中75%的零件在美国生产

技术性贸易壁垒
通过技术标准限制进口
通过认证措施限制进口
通过严格卫生检疫规定限制进口
通过苛刻的商品包装和标签规定限制进口

环境贸易壁垒(P125) environmental trade barriers
又称绿色壁垒，是以保护环境、保护人类和动植物生命健康等为理由构筑的壁垒。
它常被包括在技术性贸易壁垒中
是近年来发达国家的一种贸易保护主义的新措施

管理政策
为加大外国产品进入本国市场的难度而采取的政府政策
如：德国国内立法
日本进口荷兰郁金香花蕾
日本对联邦速递的检查
法国对录象机的检查安排在偏远海关

鼓励出口措施（P113）
补贴（subsidies）
行政措施
  设立专门组织；建立商业情报网，提供信息和咨询服务
  组织贸易中心和贸易展览会； 组织贸易代表团出访和接待来访
金融措施
    出口信贷（export credit）
    出口信贷国家担保制（export credit guarantee system）
    调整汇率和利率
税收措施
    出口减免税或出口退税


补贴
又称津贴，是一国政府对国内企业的一种资金支持
可降低出口商品价格，提高出口竞争力
根据补贴对象不同分为：生产补贴和出口补贴
根据补贴方式不同分为：直接补贴和间接补贴
直接补贴是政府给予现金补贴
间接补贴是政府给予财政上的优惠，如：低息贷款、延期付税、税收减免、减轻国内运费或提供低价运输工具等

乌拉圭回合 《补贴与反补贴协议》
禁止性补贴： 不允许成员方政府实施的补贴
可申诉补贴： 成员方根据自己的政治、经济等发展需要，在一定范围内可以对生产者或销售者进行补贴，若这种补贴造成其他成员方利益的损害，其他成员方可以采取反补贴措施并可诉诸争端解决
不可申诉补贴： 成员方采取对国际贸易影响不大的补贴，其他成员方不应该采取反补贴措施并不可诉诸争端解决
出口信贷 （export credit）
是出口国政府鼓励本国银行对本国出口厂商、外国进口银行、进口商提供的贷款，以促进本国商品的出口。
通常用于出口金额较大、占用资金较多、期限较长的出口贸易，如成套设备、船舶、飞机等。
主要有卖方信贷和买方信贷两种

卖方信贷（supplier’s credit）
出口商所在国银行对本国出口商提供的贷款

买方信贷（buyer’s credit）
又称约束性贷款（tied loan）
出口方所在国银行直接向国外进口商或进口国银行提供的贷款，其附带条件是贷款必须用于购买债权国的商品，从而促进一国商品的出口

买方信贷的特点
出口方与贷款银行之间无直接联系，由买方直接向出口方信贷主管部门申请
贷款由贷款银行按买方指示即期付给卖方，只提供85%的货款
分期偿还，半年还本付息一次
只能购买信贷国家资本货物，不能进口原材料、消费品
如：上海石化总厂1987年引进聚丙烯成套设备，上海建行建议采用意大利的出口买方信贷，最后融资2628万USD

出口信贷国家担保制
是指国家为了扩大出口而设立专门机构，对本国出口商或银行提供的信贷予以保险。当外国债务人拒绝付款时，该机构即按承保的金额给予补偿
承保范围通常是一般商业保险公司不承保的出口风险项目
主要涉及政治风险和经济风险

出口减免税
政府对出口商品的生产和经营减免各种国内税和出口税
目的在于降低出口商品的生产成本，以提高出口商品价格竞争力
如减免出口商的营业税、增值税和所得税

出口退税
本国商品出口时，政府将征收该产品的国内税返还给出口厂商的措施
我国从1985年开始实行出口退税
1994年税制改革后，将出口退税率定为17%和13%
1995年，两次下调退税率
1997年提高部分产品退税率；扩大享受出口退税商品的范围

wang_yan 2006-06-12 16:44
经济联盟组织 （地区经济一体化）
Regional Economic Integration

区域贸易集团 （区域经济一体化）
20世纪50年代出现
目的：达成经济—政治联盟
含义：
某一地理区域内的国家（比较接近的国家地区）
签订条约或协定（实现产品、服务和生产要素的自由流动而达成的降低、直至最终取消关税和非关税壁垒的协议）
制定共同政策措施，实施共同的行动准则
建立超国家的共同机构进行经济调节



地区经济一体化产生与发展的原因
历史的原因
社会生产力的高速发展
维护民族经济权益与发展的需要
解决国际收支困难
维护自身的经济和政治利益

第一次高潮
1951年法、德、意、比、荷、卢6国煤钢共同市场
1957年“欧共体”
1960年英、瑞典、瑞士、丹麦、挪威、奥地利、葡萄牙等7国“欧洲自由贸易联盟”
1961年中美洲共同市场
1964年中部非洲关税及经济同盟
1967年东南亚国家联盟
1969年安第斯条约集团、南部非洲关税同盟

第二次高潮
西方：1986年葡萄牙、西班牙加入欧共体；1983年澳洲、新西兰成立自由贸易区
亚洲：1981年海湾合作委员会；1985年经济合作组织
拉美：1973年拉美自由贸易区、加勒比共同体；1981年拉美一体化协会
非洲：1973年西非经济共同体；1975年西非国家经济共同体；1980年南部非洲发展协调会议；1981年东部和南部非洲优惠贸易区

第三次高潮
1993年欧共体由共同市场发展成为经济联盟
1989年美国、加拿大建立美加自由贸易区
1992年美、加、墨西哥北美自由贸易协定
1995年阿根廷、巴西、乌拉圭、巴拉圭4国南方共同市场
1991年原东盟达成建立东盟自由贸易区的协议

区域贸易集团出现的原因
二战后，社会生产力与国际分工的发展
共同抗衡外部强大势力
区域贸易集团产生各种积极的经济效应

区域贸易集团的形式或类型
优惠贸易区（preference areas）
自由贸易区（free trade area）
关税同盟（customs union）
共同市场（common market）
经济同盟（economic union）
完全经济一体化（complete economic integration）
《政治同盟（political union）》

优惠贸易区
成员国之间进行贸易时，降低贸易壁垒

自由贸易区
取消成员之间的贸易壁垒
允许货物在成员国间自由流动
对非成员国保留各自贸易政策
采用原产地原则，防止货物从低关税国家进入自由贸易区
如：欧洲自由贸易联盟（EFTA）、美加自由贸易区、北美自由贸易区（NAFTA）

关税同盟
成员国间完全取消关税和其他贸易壁垒
对非成员国实行统一关税税率和其他贸易措施
如：安第斯条约（玻利维亚、哥伦比亚、厄瓜多尔、秘鲁）对外增收5%-20%关税

共同市场
完全取消关税和其他贸易壁垒
对非成员国实行统一关税税率
允许资本和劳动力等生产要素和服务的自由流动
如：1993年启动的欧共体统一大市场

经济同盟
其他同共同市场
各成员国采取统一的经济政策（货币与财政政策）
建立超国家的共同机构
如：1993年欧共体发展成为欧盟

完全经济一体化
完全消除商品、资本、劳动力等自由流通的人为障碍
实现区域内各国在经济、金融、财政等政策方面的统一化

政治联盟
实现经济制度、政治制度、法律制度等方面协调乃至统一
如：欧盟欧洲议会

欧洲联盟（EU）
1993年11月1日成立，目前世界上最大的、最成功、影响最大的地区经贸组织（15个国家）
2002年1月1日开始使用单一货币欧元
除英国、丹麦、瑞典之外，12国已结成单一货币联盟
10个新成员国于2004年5月1日正式加入
主要条约：《罗马条约》、《马约》、欧洲统一法案
成立原因：1、二战后对永久和平的渴望
2、保持在世界政治和经济舞台的地位

欧盟发展进程
1951年   欧洲煤钢共同体
1957年   《罗马条约》EC成立
80年代初   EC著名商界人士发起一场运动，呼    
            吁终止EC经济的分割局面
1983年   荷兰PHILLIP公司CEO成立欧洲实业
          家圆桌会议组织。目标：建立一个统
          一的EC市场
1987年   欧洲单一法案 目标：1992年12月31
          日前建立欧洲统一市场
1994年 《马斯特里赫特》条约，接受共同货币。
          EU成立
欧盟主要成果
建立关税同盟
实施共同农业政策
建立欧洲货币体系
建立统一内部大市场
《马约》的生效
欧元的启动

北美自由贸易区（NAFTA）
1994年1月1日建立，15年内彻底消除内部贸易壁垒
美国、加拿大、墨西哥三国
主要条约：〈美加自由贸易协定〉、〈北美自由贸易协定〉
成立原因：
1、三国的客观需要
2、国际经济格局的变化

北美自由贸易区主要内容
降低与取消关税
开放金融保险市场
放宽对外资的限制
保护知识产权

亚太经济合作组织 （APEC）
1989年建立，松散的地区经贸组织（21个国家和地区）
以贸易和投资自由化和便利化为基石
每年一次首脑会议
建立原因：
1、二战后日本的崛起
2、“四小龙”的成功
3、中国的开放
4、垂直分工不断深化
5、各国经济互补性强及各国外向型发展战略

APEC主要特点
开放性：
成员国间的优惠措施适用于非成员国
灵活性：
在实现贸易投资自由化规定的时间表内，允许各成员根据自身具体情况，选择进程和速度
多层次性：
开展多层次的经济合作
渐进性：
先易后难、先初期后高级的，渐进的、长期的发展过程

中国与APEC
1991年中国加入APEC，是重要成员
中国参与APEC的基本原则：“相互尊重、协商一致、循序渐进、稳步发展；相互开放、不搞排他；广泛合作、互利互惠；缩小差距、共同繁荣。”
中国政府一贯认为，推动贸易投资自由化与便利化和开展经济技术合作，是APEC两个同等重要的任务。

东南亚国家联盟（ASEAN）
东盟，包括10个国家
东盟内部差距较大
中国的主要伙伴之一
预计2005年取消内部关税，发展成关税同盟

中国与东盟
从2005年1月1日起，中国与东盟自由贸易区（CAFIA）将全面启动
该自由贸易区建成以后将形成一个拥有18亿人口、国内总产值近2万亿美元、贸易总额达12000亿美元的经济体，成为世界上最大的自由贸易区
该贸易区的时间框架为：2005年起中国与东盟开始正常轨道产品的降税；2010年中国与文莱、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、新加坡和泰国建成自由贸易区；2015年中国与越南、老挝、柬埔寨、缅甸建成自由贸易区

拉美一体化联盟（LAIA）
11国组成
前身为拉美自由贸易区
成员间经济发展水平差异大
成立早，发展迟缓

安第斯共同市场（ANCOM）
安第斯条约组织
对外国投资限制非常严


国际经济联盟组织         对国际商务的影响
创造新的营销机会
加剧竞争 （从集团内和集团外来看）
增强市场复杂性
改变市场壁垒的结构 （贸易创造和转移）
集团内出口占总出口的百分比
贸易创造效应 （积极影响）
成员国之间相互取消关税和非关税壁垒，会使成员国将本来在本国生产的货物，改为由生产成本较低的伙伴国进口而获得净收益，使贸易增加。

贸易创造效应受哪些因素影响
同盟前各成员国经济结构之间的竞争性大于互补性
关税同盟规模的大小
同盟前成员国之间的关税高低
成员国间地理位置的远近

贸易转移效应 （消极影响）
建立关税同盟以后，使成员国将本来从世界范围内生产效率最高的第三国进口，转为同盟内生产效率最高，但不是世界上生产效率最高的国家进口。结果一方面会冲击第三方的利益，另一方面会使同盟国的福利水平下降。

wang_yan 2006-06-12 16:44
国际商务讲座
国际商务的宏观环境分析
PEST分析法

某国市场或投资环境的综合吸引力 取决于
长期利润 Long-term profit：市场大小、消费者拥有财富、国家发展前景等
成本 Cost：政治、经济、法律、文化等
风险 Risk：政治、经济、法律、文化等


PEST分析法
政治环境 Political
经济环境 Economical
社会文化环境 Social-cultural
技术环境 Technological


政治法律环境 Political-Legal
社会性质和政治体制：民主？中央集权？执政党、在野党情况
政治稳定性：罢工、游行、恐怖活动、暴力冲突、战争、政府更换、外债等
法律制度：各种立法（特别是经济立法，如：保护竞争、知识产权或专利、维护消费者利益、防止环境污染等）如：美国药品专利权17年（R&D1亿USD）；美国法律诉讼的花费是其他工业化国家的3倍。
外贸政策与措施：外汇管制？贸易管制？减税？
公众利益集团的发展


政治环境
该国政府在经济发展中的作用
政治环境的稳定性
政治风险：没收、征用与国有化、外汇管制、进口限制、税收管制、价格管制、劳工政策
该国政府与其他国家的国际经济合作关系

法律环境
国内法律：母国制定的法律。如：出口控制（国别、产品、价格）、外汇管理、反托拉斯法
国际协约：如通商航海条约、避免双重征税协定、IMF、WTO、ISO、保护工业产权巴黎公约等 （见P118）
国外法律体系

经济环境 Economical
经济体制：自由市场经济、计划经济、混合经济、国家指导经济
经济结构：农业自给型、原料输出型、工业发展型、工业化国家
市场容量：人口（增长趋势、结构状况）；收入（GNP、GDP）；经济发展阶段
经济基础结构：运输、通讯、能源供应、金融机构、商业基础设施、配套相关产业基础。如：麦当劳在莫斯科开第一家餐厅
经济指标：通胀率、汇率等波动。如：日本航空公司1985年购买10年共计36亿美元的远期外汇合同（1USD=185JPY），由于日圆不断升值，使其共损失15亿美元。
自然资源、地形、气候、城市化、外国投资情况等      

经济体制
自由市场经济体制：香港、新加坡、美国
计划经济体制
混合经济体制：法国、意大利、瑞典、英国、德国
国家指导经济：日本、韩国

经济结构
农业自给型经济
原料输出型经济
工业发展型
工业化国家

市场容量
人口：总量、增长趋势、结构状况、分布
收入：GNP、GDP和人均GDP等
经济发展阶段：发达国家偏重产品性能和特色，对质量敏感；落后国家侧重产品价格性能比，对价格敏感

国家或地区经济特征
自然条件
地形
气候
基础设施
商业基础服务能力
城市化
通货膨胀率或汇率
外国投资状况

案例：迪斯尼主题公园在法国
谈判时，美方不耐烦：“牛仔文化”暴露
法国知识分子的中伤：“对法国文化的侮辱”、“文化上的切尔诺贝利核灾难”
经营上的失误：1）不提供酒精饮料；2）星期一游客最多；3）餐厅座位不够；4）职工问题；5）对渡假的理解不同，酒店空置率高

社会文化环境 Social-cultural（文化）
价值观和态度：时间观念、变革的态度、财富观、风险意识。例如：经济发展伴随着价值观的变化，如日本的文化改变
语言：口头、书面、身体
教育水平：日本要求详细的说明书；巴基斯坦73%文盲，用形象化的促销比文字说明好
习俗和风俗习惯
宗教信仰与伦理
社会结构

社会文化环境 （社会结构）
个人和集体
社会阶层
社会流动性：如英国阶级观念强，劳资纠纷多

社会结构的类型：
个人主义和集体主义
强调社会阶层和强调平等

行为方式 Hofstede
权力距离 （POWER DISTANCE）
回避不确定性 （UNCERTAINTY AVOIDENCE）
个人主义 （INDIVIDUALISM VS COLLECTIVISM）
男性化程度 （MASCULINITY VS FEMININITY）

商业文化的构成因素
工作态度：职业伦理和忠诚度
激励动机：物质和精神激励
时间观念
同僚文化
空间文化
着装文化

技术环境
科技水平的发展：
蒸汽机：产量大增、火车和轮船出现
电子计算机（40年代）：美国成为经济强国和第一贸易大国
信息技术（70年代）：日本崛起、国际贸易结构改变、国际贸易方式改变（EDI、INTERNET）

技术进步对国际商务的影响
推动国际商务的发展
降低信息沟通成本和运输成本
催生新的消费模式与时尚
改变国际商务模式
  1、中间产品比重上升
  2、投资增加
  3、管理模式改变：松散区域模式转变为 集中的全球模式
  4、中小企业走向国际化经营

wang_yan 2006-06-12 16:45
国际商务管理
概论

Why study International Business?
Most large organisations will have international operations or be affected by the global economy.
Even a small business has to deal or compete with foreign firms.
Keep pace with your future competitors
Learn the latest business techniques and tools
Become culturally literate.

国际商务含义
不同国家和地区
商品、服务、技术、生产要素、知识产权
交易或交流

国际商务活动 International business activities
国际贸易（Export and imports）
Merchandise
Service credits/imports
投资（Investments）
Foreign direct investments
Portfolio investments
Licensing
Franchising
Management contracts


国际服务贸易的特点
无形性
生产和消费过程具有同步性
价值与使用价值的转移分离
一般不经过海关，也不显示在海关统计上

服务贸易的方式
《服务贸易总协定》将服务贸易界定为4类：
跨境提供：通过电脑网络、邮电、电讯完成
境外消费：国外就医、海外留学、出国旅游
商业存在：在它国设立的银行、律师事务所、保险  
                  公司等
自然人流动：境外务工、讲学


国际商务管理
国际商务活动的过程中
寻找、分析、评价市场机会和市场风险
作出决策和实施的一系列管理活动
包括宏观和微观
宏观：从政府和国家整体利益出发
微观：从企业和企业自身利益出发

国际商务管理的特殊性
难度大
语言、法律、风俗、贸易政策、市场调查、交易接洽、纠纷处理等
复杂
货币、度量衡、商业习惯、海关、汇兑、运输、保险、支付等
风险大
信用问题、商业风险、汇兑、运输、价格、政治

国际商务发展历程
20世纪60年代前     贸易主导阶段
20世纪70年代       投资主导阶段
20世纪80年代后     全球商务阶段

当代国际商务的特征
生产活动国际化
国际贸易重要性突现
需求环境趋同
服务贸易比重上升
跨国公司作用加强
区域经济集团
贸易和投资壁垒减少

wang_yan 2006-06-12 16:45
国际货物销售合同
国际货物销售合同 基本条款
品质条款 (Quality clause)
数量条款 (Quantity clause)
包装条款 (Packing clause)
价格条款 (Price clause)
支付条款 (Terms of payment)
运输条款 (Delivery clause)
保险条款 (Insurance clause)
检验条款 (Inspection clause)
违约条款 (Breach clause)
不可抗力条款 (Force majeure clause)


表示商品品质的方法
用实物表示
1、看现货成交 （寄售、拍卖、展卖）
2、凭样品成交 （sale by sample）
（1）按卖方样品 （ seller＇sample）
（2）按买方样品 （buyer‘s sample）
（3）按对等样品 （counter sample）
用文字说明来表示
1、凭规格、等级和标准买卖
2、凭牌名或商标买卖
3、凭产地名称买卖
4、凭说明书或图样买卖


“来样成交”时应注意的问题
考虑原材料、加工方面的问题
注意是否侵犯第三者工业产权
考虑我国对外贸易原则

品质机动幅度条款 （Quality latitude)
允许卖方交货品质与合同要求略有不同
具体方法：规定范围、规定极限、规定上下差异
品质公差（ quality tolerance）：国际性工商组织所规定的或各国同行业所公认的产品品质的误差。通常用于工业制成品。

案例
我方先后向中东某国家出口纯毛纺织品数批，货到国外后买方收货，从未提出异议。但数月之后，买方寄来制成的服装一套，声称用我毛料制成的服装色差严重，难以投入市场销售，因而要求赔偿.问对此应如何解决？


先前案例
1、我国某出口公司向日本出口驴肉一批，合同规定：每箱净重16.6公斤，共1500箱，合24.9吨。但货抵国外后，经日本海关查验，每箱净重并非16.6公斤，而是20公斤，计1500箱，合30吨。海关认为单货不符，，进口商以多报少。
2、出口10000公吨货物，合同中写成“吨”，货到美国后，美方认为我方少交货，因为美方认为是“长吨”，要求我方多交160.5公吨。

计量制度
英制 （British System）
美制 （US System）
国际单位制 （International System of Units）
例如：“吨”在英制中是2240磅，在美制中是2000磅，在国际单位制中是2204.6磅
我国采用“国际单位制”或“法定计量单位”

通常的计量单位
重量
个数
面积
长度
体积
容积

计算重量的方法
  1、毛重 （gross weight）
2、净重 （net weight）
皮重的计算方法（1）实际皮重；（2）习惯皮重；（3）约定皮重；（4）平均皮重
3、公量 （conditioned weight）
4、理论重量（theoretical weight）
5、法定重量（legal weight）和实物净重（net weight)

数量机动幅度条款
短溢装条款 （more or less clause/plus or minus clause）
如：卖方按每箱150美元的价格出售某商品1000箱，合同规定：“数量允许有5%上下，由卖方决定。短溢装部分按照合同单价计价。”
约量条款 （about or approximately）
（1）若使用“约”量条款，双方应事先在合同中明确允许增加或减少的百分比，否则不宜采用。
（2）根据《跟单信用证统一惯例》，凡“约”“大约”应解释为不超过10%的增减幅度。



先前案例
出口自行车1000辆，合同规定木箱装，对方开来信用证中包装条款为：“packed in wooden case CKD”，我方按信用证准备单据，结果货到目的港后对方被海关罚款并多交税。

运输包装和销售包装
1、运输包装（transport packing）：保护商品；方便运输
类别：（1）单件运输包装（2）集合运输包装
（a）集装包（flexible container）
（b）托盘（plate）
  （c）集装箱（container）
    20’ 40’两种
    8×8×20     17.5MT   25-30立方米
    8×8×40     20MT     55-60立方米
2、销售包装（selling packing）：美化商品；便于销售


定牌
买方要求在我出口商品或包装上使用买方指定的商标或牌名的做法。

中性包装 （neutral packing）
1、无牌中性包装：既不使用商标品牌，也不注明生产国别和厂家。主要用于尚待进一步加工的半制成品。
2、定牌中性包装：使用买方指定的商标牌号，并不注明生产国别的包装。主要是利用买方商标牌名在进口国市场的声誉销售产品。

运输包装的标志
运输标志 (唛头) (shipping mark)
指示性标志 (indicative mark)
警告性标志 (dangerous cargo mark)


运输标志 (唛头) (shipping mark)
1、 收/发货人的名称代号（或包括简单的几何图形）
2、 目的港或目的地的名称
3、 件号和批号
例如：     UTC
          S/C A-308
        SINGAPORE
            No.123

包装条款
1、包装材料
2、包装方式
3、包装费用
4、运输标志

练习
某公司出口葡萄糖5000桶，毛重均为54公斤，净重均为50公斤。现在卖方设计了三种唛头，请选择哪种最合理。
  AB           AB           AB
NEWYORK   NEWYORK     NEWYORK
            NO.1-5000   GW.54KGS
                          NW.50K

思考题
1、买卖合同中规定出口罐头为454克，24听装一纸箱，共装1000箱。实际出口时为48听装500箱 。客户拒收是否有理？
2、某外商欲购我方 “菊花”牌电风扇，但要求改用 “鲨鱼”牌商标，并在包装上不得注明 “中国制造”字样。问我是否可以接受?并应注意什么问题?


价格条款
单价 (unit price)
包括：计量单位、单位金额、计价货币、价格术语
例如：每公吨300英镑FOB天津新港

总值 (amount)

贸易术语是什么？
是在长期的国际贸易实践中产生的，用来表明商品的价格构成、确定交货地点、说明货物交接过程中有关的风险、责任、费用划分问题的专门用语

贸易术语的功能
确定交货地点
确定交易条件：明确买卖双方在交接货物时各自承担的责任、费用和风险
表明商品价格构成

有关贸易术语的国际惯例
《1932年华沙-牛津规则》
《美国对外贸易定义1941年修订本》
《2000年国际贸易术语解释通则》

《2000通则》13种贸易术语
E组：EXW
F组： FCA   FAS   FOB
C组：CFR   CIF   CPT   CIP
D组： DAF   DES   DEQ   DDU   DDP

FOB 装运港船上交货
交货地点：装运港货物越过船玄
风险划分：装运港货物越过船玄
买方负责租船订舱，支付运费
适用于海运或内河运输

FOB变形条件
FOB liner terms （FOB班轮条件）
FOB under tackle （FOB吊钩下交货）
FOB stowed （FOB理舱费在内）
FOB trimmed （FOB平舱费在内）
FOB stowed and trimmed （FOBST）


采用FOB应注意的问题
适用问题：FOB仅限于港-港运输
风险划分问题：以船玄为界
船货衔接问题：由买方派船
中译名问题：“离岸价”是不确切的
装船费用问题： FOB变形
个别国家对FOB的不同解释

思考题1
买卖双方签订FOB合同，卖方向买方出口一级大米300公吨，装船时货物经公证人检验，符合合同规定的品质条件，卖方于装船后及时发出装运通知。货物运输中由于风浪过大，大米被海水浸泡，品质受到影响，当货物到达目的港后，只能按三级大米价格出售，因而买方要求卖方赔偿差价损。问卖方是否应该负责?为什么?


思考题2
我某公司按每公吨242美元FOBVessel New York 进口200公吨钢材，我方如期开出48400美元的信用证，但美商来电要求增加信用证金额至50000美元，不然有关出口捐税及签证费用应由我另行电汇。美商此举是否合理？

CIF 成本、保险费加运费
交货地点：装运港货物越过船玄
风险转移界限：装运港货物越过船玄
卖方负责租船订舱，支付运费
卖方负责办理保险，支付保险费

CIF变形条件
CIF liner terms （CIF班轮条件）
CIF landed （CIF卸至码头）
CIF ex tackle （CIF吊钩下交接）
CIF ex ship’s hold （CIF舱底交接）

采用CIF术语应注意问题
适用的运输方式、交货地点与风险转移界限同FOB和CFR一样
合同性质问题：FOB、CFR、CIF均属装运性质的合同
费用划分问题：
租船订舱问题：一般不考虑买方无理要求
有关保险的问题：卖方办理保险属于代办性质
卸货费用负担问题：CIF变形
象征性交货问题：提交单据等同于交货
CIF不是“到岸价”

象征性交货 SYMBOLIC DELIVERY
象征性交货是指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证再内的有关单据，就算完成了交货义务，而无需保证到货。
“在采用CIF术语订立合同时，卖方被要求保证货物的到达或以何时到货作为收取货款的条件的话，则该合同将成为一份有名无实的CIF合同”

思考题1
我方某公司与英商签订一笔服装合同。合同按CIF伦敦即期L/C方式付款，合同和信用证中均规定不允许分批装运和转船。我方按时将货物装上直达轮，并凭直达提单在信用证有效期内向银行议付货款。该轮船中途经过某港时，船公司为了接载其他货物，擅自将我方服装卸下，换装其他船舶继续运往伦敦。由于换装的船舶设备陈旧，该批服装比原定时间晚了2个月到达。为此，英商向我公司提出索赔，理由是我方提交的是直达提单，而实际是转船运输，是弄虚作假行为。问（1）我方应否赔偿？（2）如何处理？（3）为什么？

答案
（1）我方不应赔偿。
（2）应让买方凭直达提单向承运人交涉，凭保险单向保险公司交涉。
（3）因为按CIF条件成交，买卖双方的风险转移以船玄为界，货物在装运港越过船玄后的风险应由买方承担，所以，船方擅自转船造成的损失也应由买方承担。另外，CIF属象征性交货，只要卖方按合同规定在装运港将货物装船并提交全套合格单据，就算完成了交货义务，而无需保证到货。

CFR 成本加运费
交货地点：装运港货物越过船玄
风险转移界限：装运港货物越过船玄
卖方负责租船订舱并支付运费
买方负责办理保险
卖方装船后要及时通知买方，以便买方办理保险

采用CFR术语应注意问题
适用的运输方式、卖方交货地点、风险划分界限以及合同性质与FOB完全相同
费用划分问题：卖方负担运费
租船订舱问题：对于买方限制船舶国籍、船型、船龄、船级或指定某班轮公会的船只等要求，卖方有权拒绝接受
装船通知的重要性
卸货费用的负担问题：CFR变形

思考题
我按CFR价格条件与客户签约成交某出口商品一批, 合同规定保险由买方自理，我于10月1日凌晨2点装船完毕，载货轮于当日下午启航。因10月1日为我国法定国庆假日，2日又适逢周末，未及时向买方发出装船通知，3日上班时收到买方急电称：该轮于2日下午4时遇难沉没，货物灭失，要求我赔偿全部损失。我方是否该承担责任？

FOB、CFR和CIF相同点
适用于水上运输方式
交货地点均在装运港
风险转移均以装运港船玄为界
均属装运合同

FOB、CFR和CIFB不同点
双方所承担的责任和费用不同
价格构成不同

练习题
如按CIF出口，买方凭单付款，载货船舶在航行途中触礁沉没，货物全部灭失，买方闻讯后，提出拒付货款。
试问：我方应如何处理？为什么？


答案
CIF是象征性交货，只要卖方提交单据符合要求，买方不得拒收单据或拒付货款。买方只能先付款赎单，再向责任方索赔，追回损失。

货款的支付
支付工具
支付方式
不同支付方式的特点
托收的风险及防范措施
信用证诈骗分析及防范对策


支付工具
货币：   选择计价和支付货币时，要考虑与选择货币单位有关的政治、经济、法律等因素
票据：   大陆法认为票据只包括：汇票、本票和支票

汇票 bill of exchange （draft）
    “汇票是由出票人签发的，委托付款人在见票时或在指定日期，无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。”
无条件的书面支付命令
当事人：出票人、付款人、收款人
主要内容：标明“汇票”、汇票号码、汇票金额、付款期限、收款人、付款人、出票人、付款地点、出票日期和地点等



汇票的票据行为 （使用程序）
出票 （to draw）
提示 （presentation）
承兑 （acceptance）
付款 （payment）
背书 （endorsement）
拒付与追索（dishonour）


汇票的种类
银行汇票（banker’s draft）和商业汇票（commercial draft）
即期汇票（sight draft；demand draft）和远期汇票（ time draft； usance draft）
商业承兑汇票（commercial acceptance draft）和银行承兑汇票 （banker’s acceptance draft）
光票（clean draft）和跟单汇票（ documentary draft）

本票 promissory note
根据《中华人民共和国票据法》第73条：“本票是出票人签发的，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给受款人或持票人的票据。本法所称本票，是指银行本票。”
我国只允许开立自出票日起，付款时限不超过2个月的银行本票
我国不承认银行以外的企事业、其他组织和个人签发的本票
国际贸易中使用的本票，均为银行本票
支票 cheque；check
根据我国《票据法》第82条：“支票是出票人签发，委托办理支票存款业务的银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。”
简单来讲，支票就是以银行为付款人的 即期汇票。
支票都是即期的
分为：记名支票、不记名支票、划线支票、保付支票、转帐支票

支付方式
汇付（remittance）
银行托收 （collection）
银行信用证 （letter of credit，L/C）
汇付 remittance
付款人通过银行将款项汇交收款人
汇付分为信汇、电汇和票汇三种
优点：手续简便、费用低廉
缺点：风险大，资金负担不平衡
一般用于支付订金、货款尾数、佣金等
不是主要结算方式（我国）
跨国公司间内部交易的主要支付方式

信汇 mail transfer， M/T
由汇款人委托汇出行通过邮政航空信件方式，将信汇委托书（M/T    advice）或支付通知书（payment order）寄发给汇入行，委托它将款项解付给指定的收款人。

电汇 telegraphic transfer， T/T
汇款人委托汇出行用电报、电传等电讯手段发出付款委托通知书给汇入行，委托它将款项解付给指定的收款人。

票汇 remittance by banker’s demand draft， D/D
以银行即期汇票作为支付工具的一种汇付方式
汇出行应汇款人的申请，开立以其代理行或其他往来银行为付款人的银行即期汇票，列明收款人名称、金额等，交由汇款人自行寄交给收款人，凭票向付款行取款的一种汇付方式

托收 collection
债权人（出口方）委托银行向债务人（进口方）收取货款的一种结算方式
基本做法：出口方先发货，然后备妥货运单据并开出汇票，将全套跟单汇票交出口地银行（托收行），委托其通过进口地的分行或代理行（代收行）向进口方收取货款



托收的种类
根据是否随附货运单据：
      跟单托收和光票托收
跟单托收又分为：
    付款交单D/P和承兑交单D/A
根据付款时间不同：
      即期付款交单D/P at sight 和远期付款交单D/P after sight


托收的特点
商业信用
银行仅按委托人委托办事，无保证付款人必须付款的责任
银行没有检查单据的义务
代收行无代为提货、办理进口手续和存仓保管的义务（在发生买方拒绝付款赎单时）

出口商如何防范托收风险
国际保理 （factoring ）
  保理商向出口商提供的一项包括对买方资信调查、百分之百的风险担保、催收应收帐款、财务管理以及融通资金等的综合性财务服务。

出口信用保险（export credit insurance）
  是保障因国外进口人的商业风险和/或政治风险而给本国出口人所造成的收不到货款的损失。


信用证 letter of credit
是开证银行应申请人的要求并按其指示，向第三者开具的载有一定金额，在一定期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件。


信用证的特点
银行信用
  开证行负首要付款责任
自足文件
  信用证以合同为基础开立，但一经开出就是独立于合同之外的另一份文件，不再受买卖合同约束
纯单据业务
  银行只凭单据，不问货物；只审核单据表面是否与信用证条款相符、单据之间是否相符。即“单证相符，单单相符”原则

案例：单单、单证不符案
某土产公司出口香菇给TM公司，来证规定：“ 500 cases of Dried Mushrooms， Packing： In wooden cases each containing 10 polythene bags of 3 kgs. Net each. Shipping Mark to be ‘T.M./KUCHING’”
土产公司按信用证规定制单，但在包装单上“… 3 kilos…”, 对运输标志为“AS PER INVIOICE”

单证不符争议案
“…350 sets of Diner Set, Price: USD35.00 per set, C&F karachi, shipment from Qingdao to Karachi, Shipping Mark to be ‘B.C./381 AND 451/KARACHI’ only”
我方提单及发票等单据的运输标志为“B.C./381 & 451/KARACHI”
我方发票的价格为“ …CFR…”

信用证的主要种类
跟单信用证和光票信用证
documentary credit & clean credit
不可撤销信用证和可撤销信用证
Irrevocable L/C & revocable L/C
保兑信用证和不保兑信用证
Confirmed L/C & unconfirmed L/C
即期信用证和远期信用证
Sight L/C, deferred payment L/C
承兑信用证、议付信用证
Acceptance L/C， negotiation credit
可转让信用证 transferable、循环信用证 revolving L/C
对开信用证 reciprocal L/C、对背信用证 back-to back L/C
假远期信用证 usance credit payable at sight
带电汇偿付条款的信用证 credit with T/T reimbursement

信用证的内容
信用证本身说明：类型、号码、开证日期、有效期和到期地点
当事人：开证人、受益人、开证行、通知行、议付行、付款行
金额和汇票
货物名称：名称、数量、包装、单价、合同号
运输条款：运输方式、装运地和目的地、最迟装运日期、可否分批装运或转船
单据条款：单据种类、份数、内容
其他规定及责任文句

信用证的主要当事人
开证申请人
开证银行
通知银行
受益人
议付银行
付款银行
保兑行
偿付行
受让人银行保证书

银行保证书 L/G
又称银行保函，是银行向受益人开立的保证文件。由银行作为担保人，以第三者的身份保证委托人如未向受益人履行某项义务时，由担保银行承担保证书中所规定的付款责任。

银行保证书的种类
投标保证书（tender guarantee）是银行或其他金融机构应投标人的申请，向招标人发出的保证书，保证投标人在开标前不中途撤销投标或片面修改投标条件；中标后不拒绝签约；中标后不拒绝交付履约保证金，否则，银行负责赔偿招标人一定金额的损失。
履约保证书（performance guarantee）是银行或其他金融机构应货物买卖、劳务合作或其他经济合同当事人的申请向合同另一方当事人发出的保证书，保证如委托人未及时按合同条款履行其义务时，对受益人支付一定金额限度以内的款项。

种类（2）
进口保证书：银行应进口商的申请，开给出口商的信用文件，保证在出口商按买卖合同交货后进口商一定如期付款，否则，由担保银行负责偿付一定金额的款项。
出口保证书：银行应出口商的申请开给进口人的保证文件，如出口商未能交货，银行负责赔偿进口商一定金额。

银行保证书和信用证的比较
1、保证人的付款责任：
    L/C是第一性；L/G是第二性
2、使用情况：
      L/C用于履约；L/G用于违约
3、付款依据：
    L/C凭单据，与合同无关；L/G与合同有关

备用信用证
又称担保信用证或保证信用证。是开证行对受益人承担一项义务的凭证。开证行承诺偿还开证人的借款、预收款，或开证人未履约时，保证为其支付。

备用信用证与银行保证书的 比较
相同点：均在开证人发生违约时使用
不同点：
1、受约束不同：前者受UCP500约束
2、处理的文件不同：前者处理的是和信用证规定的文件，与合同无关；后者往往与合同有关

各种结算方式的结合使用
信用证与汇付结合
信用证与托收结合
汇付与银行保函或信用证结合
托收与备用信用证
汇付与托收

先前案例
CIF合同中装运条款如下：
（1）运输方式：海上运输
（2）装运期：限3月3日装船
（3）自天津新港至伦敦太古船公司所属船舶，并须附有英国劳合氏船级社证明
（4）目的港：EMP

装运条款（海洋运输方式下）

装运时间
装运港和目的港的选择
分批装运、转船
装运通知
装卸时间、装卸率、滞期费、速谴费

装运时间的规定
规定于某一具体时间之前装运
规定一段时间装运
规定于“收到买方开来信用证后若干天装运”（同时规定买方最迟开证时间）

装运港和目的港的规定方法
一个装运港和一个目的港
选择港
规定航区

运输方式
海洋运输
铁路运输
航空运输
集装箱运输
国际多式联运

海洋运输方式
1、班轮运输 （Regular Shipping Liner/Liner）
特点：
（1）“四固定”：即航线、停靠港口、船期、运费率基本固定
（2）装卸货责任、费用均由船方负责
（3）提单是卖方与船方之间的运输契约
（4）无滞期、速谴条款
2、租船运输 （Charter）
（1）定程租船 （voyage charter； trip charter）：船舶按航程租赁
（2）定期租船 （time charter）：在一定期限内租赁船只


海上货物运输单据
1、海运提单（ocean bill of lading）
性质和作用
a、货物收据 （receipt for the goods）
b、所有权凭证 （document of title）
c、运输契约的证明 （evidence of the contract of carriage）
2、海上货运单（sea waybill；ocean way bill）
特点：不是物权凭证，不可转让，不可流通
适用：欧洲斯堪的那维亚半岛、北美、远东、中东地区


海运提单的种类
已装船提单（on-board B/L）和备运提单（received for shipmentB/L）
清洁提单（clean B/L）和不清洁提单（unclean B/L）
记名提单（straight B/L）和指示提单（order B/L）
直达提单（direct B/L）、转船提单（transhipment B/L）、联运提单（through B/L）和联合运输单据（MTD）
全式提单和简式提单
班轮提单（liner B/L）和租船提单（charter party B/L）
正本提单（original B/L）和副本提单（copy B/L）
甲板提单（on deck B/L）、倒签提单和预借提单


案例：航空运单是物权凭证吗？
1995年，我某裘皮进出口公司向德国某公司出口裘皮服装，价值20万美元，价格术语为CIF FRANKFORT（法兰克福），运输方式为空运，起运地北京。支付方式：100%不可撤销信用证。货发后，我公司凭单议付货款，7天后，开证行拒付，理由为单证不符。我方马上联系航空公司，希望控制货物，但被告之，德商已凭到货通知提货。后经调查，德商用同样手段，已从我国数家企业手中“提货”价值近百万美元，而开证行也是一家实力很小的金融公司。


铁路运输
运量大、速度快、运输风险小于海洋运输
分为：国际铁路货物联运和国内铁路货物运输

航空运输
速度快、安全准确、不受地面条件限制
运费按W/M计算（6立方米/公吨）
班机运输、包机运输、集中托运、航空快递

集装箱运输
（1）FCL（full container load）整箱货
由发货人在工厂或仓库进行装箱。然后直接运交CY等待装运，货到目的地后，收货人可直接从目的地CY提走。
（2）LCL （less container load）拼箱货
货量不足一整箱，需由承运人在CFS负责将不同发货人的货物拼装在一个集装箱内，货到目的地后，由承运人拆箱后分拨给各收货人。
（3）CY -CY（container yard）集装箱堆场
（4）CFS-CFS （container freight station）集装箱货运站


国际多式联运
以集装箱装载形式把各种运输方式连贯起来进行国际运输的一种新型运输方式。
（1）两种以上不同运输方式
（2）国际间
（3）包括全程运输的一份多式联运合同
（4）多式联运经营人对全程运输负责
（5）全程单一的运费费率


海上货物运输保险合同 基本险别
平安险（FPA，free from particular average）
水渍险（WA，with particular average ）
一切险（ all risks）

附加险别
不能独立投保
一般附加险：在平安险或水渍险基础上加保。
特别附加险：承保由于军事、政治、国家政策法令以及行政措施等特殊外来原因所引起的风险和损失。



保险单证
包括保险单和保险凭证
保险单的内容：被保险人名称、标的物、承保的风险、保险时间、金额、保险人名称

保险条款的主要内容
投保金额：通常按CIF或CIP价格的110%计算
险别
保险条款

商品检验条款
检验时间
检验地点
检验机构
检验依据和方法
商品的复验

违约条款
异议与索赔条款
罚金条款

不可抗力条款
1、合同签订之后
2、一方遇到人力所不能控制的意外事故（自然原因、社会原因）
3、不能履行合同或不能如期履行合同
4、意外事故是双方不能预见（事先不能采取措施的）
5、遭受意外事故方可以免除履行合同的责任或延迟履行合同，另一方无权要求损害赔偿。

不可抗力的构成条件
合同签订之后发生
非当事人双方自身过失或疏忽而导致的
当事人无法预见
当事人无法避免、无法控制或克服

不可抗力的法律后果
解除合同
延期履行合同
减少履行（部分履行）
替代履行

出口合同的履行（P340-P357）
货：备货
证：催证、审证、改证
船：租船订舱、报验、报关、投保、装船
款：制单结汇
进口合同的履行
开立信用证
租船订舱、装运
办理保险
审单付款
接货报关、检验、拨交
索赔：向卖方、船方、保险公司索赔


国际贸易融资（P358）
出口信贷 （EXPORT CREDIT）
国际保理 （FACTORING）
福费庭 （FORFAITING）

其他贸易方式
加工贸易
对销贸易
代理
寄售
拍卖

加工贸易
进料加工（processing with imported materials）
对外加工装配
（1）来料加工（processing with customer’s materials）
（2）来件装配（assembling with customer’s parts）

加工装配与进料加工的区别
进料加工是一进一出两笔独立的交易；加工装配是一笔交易，料和成品的所有权均属委托方，承接方无需支付进口费用，也不承担销售风险
进料加工获得的是出口成品的利润；加工装配收取的是工缴费
进料加工的企业有自主权；加工装配的企业受控于外方

加工装配合同       应注意
合同标的：劳务
工缴费应以国际劳务价格作为参照标准。（我国以东南亚地区工资水平为标准，参照加工企业所提供的劳务质量和生产效率）
料件和成品的所有权始终为委托方所有，运输和保险的责任由委托方承担
付款方式：“先收后付”的原则

我国对加工装配的管理
合同须报批
海关登记备案
货物的监管：料件属海关保税货物，接受海关监管
核销：若转为内销，须征收关税和进口增值税

对销贸易
易货贸易
反购或互购： （两份合同）
补偿贸易： （一份合同）
转手贸易

补偿贸易
缔约一方（进口设备方）：
以赊销或信贷方式
向另一方提供机械设备
同时，承诺回购产品

进口设备方：
以直接补偿、间接补偿或劳务补偿方式
分期摊还设备款和利息

对销贸易的优点
少用或不用外汇
打破贸易壁垒
融通资金或吸引外资
补贴出口而不遭报复
有利于推销积压品，增强市场竞争力
对销贸易的缺点
双边性和封闭性增强了贸易保护主义的气氛
削弱了市场机制的作用

代理的特点
委托代理关系
代理商不承担销售风险，不垫付资金，不自负盈亏
按比例提取佣金
以委托人名义签合同（独家代理除外）

代理的类型
总代理：全权代理，有权签订合同
独家代理（exclusive agency；sole agency）：有专营权
一般代理（commission agency）：无专营权


独家代理协议的内容
双方基本关系
代理的商品、地区和期限
专营权
佣金条款
最低成交额
商情报告

寄售的定义
寄售人先将准备销售的货物运往寄售地，委托当地代销商按照寄售协议规定的条件和办法代为销售的方式。

寄售的特点
委托代售关系
商品售出前所有权属寄售人所有
现货交易
代销人不承担风险

拍卖（AUCTION）
拍卖行在规定时间和地点，按照章程和规则，公开展示货物，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高的买主。

竞价方式：
增价拍卖、减价拍卖和密封递价拍卖

wang_yan 2006-06-12 16:46
国际商务管理学之
国际商务谈判
国际商务项目谈判
又称国际商务洽谈。
在国际商务活动中
为达成一致意见（就某一经济事物）
相互接触、协商的行为和过程
国际商务项目谈判的 特点
各自调整立场，最终达成一致的过程
“合作”和“冲突”的统一
存在一定的谈判利益界限（最低利益的获得）
多变性和随机性
科学和艺术的结合体

国际商务项目谈判的 特殊性
受本国政府的影响
适用的法律关系复杂
谈判人员背景差异大
所涉及的内容广泛

国际商务项目谈判的 种类
按谈判的目标划分：
1、不求结果的谈判           2、意向书与协议书的谈判
3、准合同与合同的谈判     4、索赔谈判
按参与者地位划分
1、买方谈判   2、卖方谈判   3、代理谈判   4、合作谈判
按举行地点划分
1、主场谈判   2、客场谈判   3、主客场轮流谈判 4、中立地谈判
按谈判内容划分
1、贸易谈判   2、投资谈判   3、技术转让和合作谈判
4、租赁谈判   5、劳务合作谈判
案例：谈判班子的构成
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 3、如何调整谈判人员? 4、作上述调整的主要理论依据是什么?

答案
1、说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
2、会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
3、应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
4、是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。


谈判班子的构成
人员构成：
台前人员：主谈人和谈判助手
台后人员：幕后策划或准备资料
谈判组长：在主谈人地位较低时设立。负责谈判前的准备工作、谈判中监督主谈人、必要时参与谈判过程。

专业构成：由不同专业背景人员构成。

谈判班子的规模：核心人员在4人左右
谈判过程 （PRAM）
制定谈判计划 （Planning)
建立关系(Relationship)
达成协议(Agreement)
维持关系(Maintenance)
谈判地点和场所安排
谈判地点：考虑（1）双方谈判力量的对比、（2）可选择地点的多少和特色、（3）双方的关系与费用水平

场所安排： （1）谈判室及室内用具的选择布置（2）座位安排


国际商务谈判的策略
强硬型：立场强硬、决不让步
心理型：利用对方心理或感情上的弱点
拖延型：人为地延长谈判时间，让对方
          失去耐心或出现失误
虚实结合型：利用对方判断失误
强硬型
打击对方自信心（极端的初始立场）
最后通牒（谈判快结束时用）
情绪爆发（前苏联式）
条件限制（有限的授权）

心理型
尊重礼让——满意感
恻隐术
场外交易——头碰头

拖延型
疲劳轰炸
重复立场
不明确表态

虚实结合型
传递虚假信息
声东击西
先硬后软

Case study
1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。

CASE STUDY（续）
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

问题

①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。


1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：
①中方代表采用什么方法拒绝对方要求？
②请分析这种拒绝方法的作用何在？
③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？
　　

wang_yan 2006-06-12 16:46
国际商务合同的签订与履行
先前案例
1998年5月10日，大连甲公司向韩国中间商乙公司发盘，愿以FOB上海1200美元/公吨价销售镍铝合金5000公吨，5月30日复到有效。5月15日，乙公司来电要求价格降到1100美元/公吨。5月23日国际市场镍铝合金涨价，乙公司向甲公司表示接受，并于同日同本国丙公司签约，以1425美元/公吨销售5000公吨。5月25日甲公司电告乙公司已无货。乙公司向大连海事法院起诉甲公司。
问题：①乙公司5月15日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
②乙公司5月23日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
③乙公司向大连海事法院起诉甲公司，你是法官，应如何判决？
④为什么应这样判决？

思考问题：
①乙公司5月15日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
②乙公司5月23日向甲公司的表示属于什么磋商行为？
③乙公司向大连海事法院起诉甲公司，你是法官，应如何判决？
④为什么应这样判决？
国际商务合同磋商程序
1、询盘
2、发盘（要约）
3、还盘
4、接受（承诺）
其中发盘与接受是必备环节


交易磋商的形式
1、口头形式
2、书面形式


询盘（inquiry）
1、定义
2、通常只涉及价格
3、通常由买方发出
4、对双方（发盘人或受盘人均无约束力）


发盘（offer）， 要约
买方或卖方向对方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的一种表示。通常由卖方提出。

《联合国销售合同公约》规定：“发盘是发盘人一方向对方（特定受盘人）提出订立合同的建议，内容十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思。”


构成发盘的条件
向一个或一个以上特定的受盘人发出
表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨
内容必须十分确定（完整、明确、终局）
应送达受盘人


发盘的有效期规定方法
（1）规定最迟接受期限     “限10日复到我方”
（2）规定一段接受的期限   “3天内有效”
（3）有效期不作明确规定，或只规定答复传达的方法
“尽快复”、“速复”、“急复”（太笼统，尽量不采用）


发盘的撤回和撤销
撤回：发盘人在发盘尚未生效前，以更快的方式通知受盘人至少应于发盘同时到达受盘人，收回发盘阻止其生效的行为。

撤销：发盘已到达受盘人手中开始生效，但受盘人尚未表示接受之前，发盘人通知受盘人撤销原发盘，解除其生效行为。

《公约》对撤回和撤销的规定
一项发盘即使是不可撤销的，也可撤回；
以下情况发盘不能被撤销
（a）发盘规定了接受的期限，或表示发盘是不可撤销的；
（b）受盘人有理由信赖发盘是不可撤销的，而且已本着对该发盘的信赖行事（已经为履行合同做了准备工作）。

发盘的终止
（1）过期
（2）拒绝
（3）还盘
（4）不能控制因素
（5）遗失

还盘（counter-offer）
1、定义：交易的一方在接到另一方发盘后，不同意或不完全同意发盘中的内容或条件而提出不同建议（修改或增减）的口头或书面表示。
2、还盘是对原发盘的拒绝，原发盘即为失效。发盘人即不再受原发盘条件的约束，受盘人亦不能在日后再提出要求接受原来的发盘。

接受（acceptance），承诺
受盘人声明或以其他行为表示同意一项发盘，即为接受。对发盘的接受生效时，合同即成立，对双方都有约束力。

构成接受的条件
（1）由发盘指定的受盘人以声明或其他行为表示出来；（必须是合法的受盘人发出）
（2）接受必须是无条件的，即无实质性的修改或变更；
a、若表示接受，但附有添加、限制内容，则为拒绝，并构成还盘；
b、若表示接受，但附有添加、限制内容，且并没有从实质上变更该发盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。
（3）接受必须在发盘的有效期内表示，并送达发盘人


如何对待“逾期接受”
（1）对一项逾期接受，如果发盘人认为该项逾期接受仍可同意，即这项逾期接受仍有效；
（2）如果一项逾期接受是由于传递不当而造成延误时间，则此逾期接受仍具接受效力（仍可有效），除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为发盘已失效。

案例1
某年6月6日甲对乙发盘如下：“薄荷脑3000公斤，每公斤12.50USDCIFC3新加坡，7-8月装船，6月10日前复到有效。”
乙公司因共需4500公斤，因此，乙 6月9日复电：“你6日电接受4500公斤，请电确认。”
此时，由于产地连续干旱，薄荷脑价格上涨，甲公司去电拒绝：“你9日电歉，由于行情变化，我货已售出。”
乙公司提出异议，认为3000公斤已达成，合同成立，双方发生争议。
问：3000公斤合同关系是否成立？为什么？

案例2
中方某公司于8月3日收到美商发盘： “8尺的钢板100吨，每吨800美元CFR上海，12日船期，即期信用证支付，限6日复到有效。”我方于8月4日复电: “你3日电接受，信用证60天期，履行中如有争议，在中国仲裁。”美商于8月5日复电:“你4日电只能接受即期信用证，仲裁条件可接受，速复。”此时，钢板市场行情趋涨，我方于8月6日复电:“接受你3日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认。”美商未确认并退回信用证。问: (1)合同是否成立? (2)我方有无失误之处?

案例3
甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一项发盘，发盘通知中注有 “不可撤销”字样，规定在5月17日前答复有效。但甲公司又于5月10日下午用电报发出撤回发盘通知，该通知与发盘于5月11日上午同时送达乙公司。乙公司接到发盘和撤销通知后，立即用电报发出接受通知。事后双方就合同是否成立问题发生争议。试问甲公司与乙公司之间合同是否成立?为什么?

合同成立的时间
接受生效时间，就是合同成立的时间，买卖双方即存在合同关系，彼此受合同约束。
合同成立的有效条件
1、当事人必须具有签订合同的行为能力
2、合同当事人的意思表示必须一致
（自愿、真实的基础上达成协议）
3、双方当事人必须互为有偿
4、合同的内容必须合法
5、合同必须符合法律规定的形式

常见的合同形式
口头形式
书面形式
公证形式：以国家公证机关对合同内容加以审查公证的方式订立合同。
鉴证形式：以国家合同管理机关对合同真实性和合法性进行审查而订立合同。
批准形式：经国家主管机关批准才生效。如技术引进合同需报对外经济贸易部授权的机关批准
登记形式：如专利权、房屋买卖合同
订立合同的原则
平等
公平
诚实信用
合法性原则

国际货物买卖的国际公约
80年联合国国际贸易法委员会制订的
《国际货物买卖（或销售）合同公约》
适用于：
1、缔约国
2、国际私法规则导致适用某一缔约国法律
3、货物买卖
4、合同的订立和买卖双方的权利、义务
卖方义务 （P219-220）
交货
交单
品质担保 （以风险转移为限）
权利担保（以订立合同时已知道的权利或要求为限）
买方的义务
支付货款
收取货物

合同
履行
转让：当事人将合同的权利或义务全部或部分转让给第三人。
变更：对合同的条款加以修改或补充。如：标的物、履约地
          点和方式、有效期的变更。
终止：见下页
解除：合同有效期前，当事人一方向另一方发出通知，提前结
        束合同的效力，从而解除双方权利义务关系。
违约责任与损害赔偿

合同的终止（大陆法）
清偿（即：履约）
解除
抵消（当事人互付到期债务）
提存（债务人因债权人原因而无法交货时，将标的物交存保管）
免除（债权人单方面放弃债权）
混同（权利人和义务人混合为同一个人，如；资产重组、兼并）

提存的案例
尹某到某厂购买了一批中药，并付清了货款，双方协议：20天后提货。但过了一年，尹不仅未提货而且下落不明。　 药厂致函尹的单位，促其速来提货。药店回信称：尹出差在外，不清楚他何时回来。该厂再次通知尹的单位，决定代为拖运。药店竟回信拒收货物，并称如果拖运，一切损失由该厂负责。 药厂在此情况下，只能将尹某所购药品向本厂所在地的公证处申请提存公证。该批药品有效期只有两年，若积压下去，可能失效。在此情况下，药厂经公证处许可，将该药品变卖，将变卖的价金扣除保管费予以提存。

合同的解除
合同有效期届满前
当事人一方向另一方发出通知
提前结束合同的效力
从而接触双方权利义务关系

合同解除方式
（1）必须向法院起诉或提交仲裁
（2）发出解除通知，合同即可解除，无需法院判决或仲裁
合同解除的条件
1、不可抗力   p268 p275`
2、预期违约
3、当事人延迟履行债务
4、法律规定其他情形

违约救济的方法
实际履行合同
替代货物或修理货物
延期执行合同
要求损害赔偿
降价
宣告合同无效
行使中止权
违约类型
根本性违约：损害赔偿+合同无效
非根本性违约：仅损害赔偿

预期违约
订立合同后，当事人由于下列原因显然将不履行其大部分重要义务，（1）他履约能力或他的信用有严重缺陷；（2）他在准备履行或履行中的行为。另一方可行使不安抗辩权。
不安抗辩权：先履约的一方有对方不能履约的确切证据时，在对方未恢复履约能力或提供担保之前，所享有的一种中止合同履行或解除合同的权利。

未能举证案
1998年4月20日，中国从香港进口聚苯乙烯400吨，CIF青岛，中方应于6月25日前开证。中方从驻港办事处得知，对方资信差。6月20日，中方传真港方，以港方预期违约为由，宣告中止履行合同。港方立即表示该合同能按期交货，不同意中止合同，中方不理，又从另一家港商处购货。7月15日，原卖方交货，电告中方提货，中方认为该合同早已撤销，不准备提货，港方提出仲裁。

思考题
中方某公司从美国某汽车厂商进口该厂生产的某型号汽车1000辆，交货期为1997年12月底，该厂无存货。8月份，工厂准备生产，因资金一时困难，未购进钢材与发动机，工厂停产达两个月。按该厂生产能力，在余下的时间内显然不能生产这些汽车。试问:(1)美方不能按时交货应负什么责任?(2)中方应如何处理?

答案
（1）中止合同，并立即通知美方。在对方提供保证后，中方继续履约；
（2）若中方需货迫切，可允许美方推迟交货，但要求赔偿损失；
（3）可解除合同，并要求损害赔偿；
（4）可同意延期交货，并要求赔偿。
合同的主要条款
主要条款 p270
格式条款：当事人为重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。
限制性条款：合同中签订的有关限制性贸易做法的条款。即合同一方对另一方施加的、造成不合理限制的合同条款或做法。

限制性条款的种类
搭售条款
限制交易对象
限制经营范围或规模
固定价格

限制性条款的法律调整
限制性贸易做法的实质：限制竞争、谋求垄断
各国限制性条款的法律：各类反垄断法
反垄断法以是否妨害竞争作为确认限制性贸易做法的主要依据

签订国际商务合同应注意
市场调查和资信调查
合同的合法性
PEST分析，风险评估
合同内容要周详，条款齐备
担保条款
仲裁条款
尽量在本国签订合同

wang_yan 2006-06-12 16:46
国际技术贸易
国际技术贸易
企业间将技术商品的使用权进行跨越国境的贸易行为。

发达国家间的技术贸易占主导地位，发达国家跨国公司间的技术贸易几乎占全球技术贸易的50%。
国际技术贸易之 标的物
1、工业产权（专利权、商标权）
2、非工业产权（专有技术或技术诀窍）
3、相关的专门服务（咨询、信息和管理服务 ）

国际技术贸易的特点
技术所有权受到保护的前提下发生
技术商品可多次转让
双方是“同行”
内容复杂和广泛
长期合作
当事者无重复购买和销售的行为
价格的不确定性


国际技术贸易的形式
单纯引进技术
（许可证贸易、技术咨询服务、国际特许经营）
引进技术与进口设备相结合
（交钥匙工程承包、技术补偿贸易）
引进技术与引进外资相结合
（合作生产与合作研究）

国际技术转让相关国际立法
有关工业产权的国际公约
《保护工业产权巴黎公约》
《专利合作条约》
《商标国际注册马德里协定》
《与贸易相关的知识产权包括冒牌货的协议》
有关国际技术转让的国际条约
《国际技术转让行动守则草案》（联合国）

国际技术转让动机
缺乏利用技术的能力
挖掘其他市场的潜力
获得充分补偿
适应特定的市场环境
有利于产业技术标准化

许可证贸易 （Licensing)                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    
通过签订许可证协议，许可人允许受许可人在一定条件下使用他的专利、商标或专有技术；受许可人支付一定的报酬。
技术贸易最主要的形式
许可协议的对象是：工业产权
例如：1、贝尔实验室转让晶体管电路给德州仪器公司；2、COCA-COLA将商标许可给成衣生产商。

许可证贸易
优点：
（1）许可人不必负担用于打开外国市场的开发成本和风险；
（2）避开投资壁垒或政治风险；
（3）当缺乏利用技术的能力时
缺点：
（1）无法严密控制受许可人活动
（2）失去竞争优势，培养竞争对手（例如：美国无线电公司将彩电技术许可给日本松下；麦道公司许可日本FSX战斗机技术）
解决方法
利用交叉许可协议
将技术诀窍的许可协议和建立合资企业联系。例如：富士影象公司和施乐公司建立合资企业，后者转让复印机技术供富士公司在亚洲市场生产。
国际许可证协议的类型
独占许可协议 （Exclusive License)
排他许可协议 (Sole License)
普通许可协议 (Simple License)
可转让许可协议 (Transferable License)
交叉许可协议 (Cross License)

许可协议 Licensing Agreement
是技术贸易合同的主要和基本形式
许可协议的范围属于合同中最主要的部分
许可协议中不得规定受许可人不得对专利权的有效性提出异议的条款。当专利权被宣告无效时，被许可方有权收回预付的报酬，甚至终止协议。
对于商标权（特别是名牌商标权），一般都订立产品质量监督条款，即规定许可方有权对被许可方所生产的产品质量进行监督。
保证条款：许可方承担技术担保和权利担保
保密条款：被许可人承担。协议终止后不继续承担。
回授条款：即被许可人要将技术改进成果无偿地提供给许可方使用。一般是不合理的。
搭售条款：一般不允许。

技术咨询服务 Consulting Service
属于服务贸易范畴
一方（通常是独立的咨询公司）利用自己掌握的技术、信息、经验和技术条件，协助另一方完成某项特定的技术经济任务，达到双方的目标。
提供的资料一般是专利、专有技术以外的资料，受方一般无须对此承担保密义务。

交钥匙工程承包 Turnkey project
工程承包方负责完成从拟订建设方案、设计、采购设备、土木工程、安装调试到人员培训等全部工作，直到项目建成、验收合格之后才交给委托方的一种工程承包形式。
适用：化学工业、制药工业、炼油工业、冶金行业
标的物：有形资产、无形资产
输出方不保证设备使用者的技术水平和经营管理能力能够生产出合格的产品。
中国最大的对外工程承包公司：中国建筑工程总公司

交钥匙工程承包
适用：化学工业、制药工业、炼油工业、冶金行业
优点：
1、降低风险（政治、经济等不稳定）
2、在限制直接投资的领域获得经济报酬
缺点：
1、没有长期利益（解决方法：拥有少数股权）
2、创造竞争对手
3、失去竞争优势

合作生产与合作研究
两个或以上法人实体间建立在协议或合同基础上的权利义务关系，体现等价有偿和平等自愿的原则
在生产工程或研究过程中发生权利义务关系
相互交换技术、劳务和生产成果
实质是社会化的专业分工

技术补偿贸易特点
易货贸易的性质
延期付款的性质
（1）直接补偿
（2）间接补偿（综合补偿）
（3）部分补偿

国际特许经营 Franchising
已取得成功经验的企业，将其商标、商号、服务标志、专利、专有技术以及经营管理方法或经验转让给另一家企业使用，收取特许使用费的交易合作形式。
接受方不仅要保证产品达到与特许方产品相同的技术标准，而且在产品的形式和服务的风格上也应保持一致。
特许方对受许方是否盈利不负责任
受许方要接受特许方的监督和控制

特许经营类型
特许经营产品销售
例如：北海道章鱼丸
特许经营某种或某些服务项目
例如：英国LANCASHIRE大学在深圳办学
综合性特许经营
例如：麦当劳

国际技术转让战略
延长技术生命周期战略
  适用：技术在本国处于成熟期或淘汰期，而在其他国家仍处于导入期或成长期
扩大技术效用战略
  适用：技术创新问世不久；在技术梯度相同或相近的国家间进行。
  目的：寻求较高技术转让价格；迅速占领技术市场，成为市场上的技术领导者。
  弊端：有被仿制的风险
寻找出路战略
  适用：在本国很难迅速转化为生产力，为了避免技术的闲置和贬值

技术生命周期不同阶段的 技术转让策略
创新阶段：不宜转让
成长阶段：视企业实力而定
（1）实力雄厚、规模大的企业应拒绝转让；
（2）规模大，但实力有限的企业应在国内应用技术，并向国外转让技术
（3）规模小或实力薄弱的企业应对外转让技术
成熟阶段：应采取各种形式对外转让
衰退阶段：迅速转让

国家管理国际技术转让的 考虑因素
国民经济长期发展规划
国家主权、安全和社会公共利益
扶助国内企业，防止外国商业歧视
政治方面的考虑

政府管理技术转让的措施
保护
  产权保护和技术转让活动的保护
管制
  技术进口和出口的管制
引导和鼓励
  通过制定实施特定的产业政策来引导；通过优惠政策、简化审批手续、信贷扶持等来鼓励

国际技术转让对象的选择
首先是技术接受方的基础条件
非竞争者或在短期内不足以成为竞争对手的合作伙伴
选择交叉许可形式
（例如：美国AMGEN生物技术公司与日本KIRIN公司的交叉许可）
利用限制条款或技术互惠等条款

国际技术商品定价策略
统包价格：双方谈判确定一个固定的总金额
提成价格：双方协商规定提成比例和提成基础
固定与提成相结合的价格

wang_yan 2006-06-12 16:47
国际工程承包业务
国际工程承包
通过国际间的招投标或其他协商方式
承包人和业主之间
按照一定价格和条件签订承包合同
承包人利用自己的技术、资本、劳务、管理、设备、材料等组织项目实施
项目经业主验收合格后，承包人收取费用
国际工程承包的 特点
差异性大
综合性强
项目周期长、风险大
合同金额大，竞争激烈
合作范围广
履约方式的连续性
贸易壁垒盛行
国际工程承包项目的程序
项目规划：由业主提出
项目设计：由专门的设计机构或工程咨询机构承担
项目招标：由业主或业主委托的专门机构完成
项目实施
项目运营
国际工程承包合同的类型
按技术含量划分：
劳务密集型和技术密集型
按定价方式划分：
总价合同、单价合同、成本加酬金合同
按承包方式划分：
总包合同、分包合同、二包合同
按项目性质划分：
咨询服务合同、勘察设计合同、施工承包合同、供货安装合同、劳务合同、项目管理合同、交钥匙合同
国际工程承包合同的 基本内容
根据国际咨询师协会（FIDIC）编制的FIDIC条款，可归纳为7个方面：
1、一般性条款；
2、法律条款；
3、商务条款；
4、技术条款；
5、权利与义务条款；
6、违约惩罚与索赔条款；
7、附件和补充条款

wang_yan 2006-06-12 16:47
国际商务纠纷的处理
国际商务纠纷产生原因
过失
欺诈
情境变迁
不可抗力: 合同签订后，非当事人的过失或疏忽，而是当事人无法预见、无法避免、无法控制的意外事件。

国际商务纠纷的类型
国际贸易纠纷
国际投资纠纷
国际运输纠纷
国际工程承包纠纷
国际劳务纠纷
国际技术转让纠纷
国际融资贷款纠纷
国际税收纠纷
国际保险纠纷
国际仓储保管纠纷
国际知识产权纠纷

解决国际商务纠纷的原则
合法性原则
正确判定当事人意旨的原则
遵守习惯和惯例的原则
公平原则
当事人意思自治原则

解决国际商务纠纷的方法
协商（negotiation）
调解（conciliation）
仲裁（arbitration）
诉讼（litigation）


协商
通过直接友好谈判解决纠纷
优点：1、保持友好关系；2、速度快；3、节省诉讼费用；4、有利于执行

缺点：1、分歧大时不适用；2、协议不具备法律效力

调解
由第三方主持，通过谈判达成一致意见
种类：
1、民间调解
2、官方调解
3、仲裁机构调解
4、司法调解
民间调解不具备法律效力

仲裁的定义
（1）争议发生之前或之后达成协议
（2）自愿将案交给双方同意的仲裁机构进行裁决
（3）裁决对双方均有约束力


仲裁的特点
（1）双方自愿
（2）有仲裁协议
（3）终局性，可提请法院强制执行
（4）仲裁机构一般是民间组织
（5）仲裁过程可不公开
（6）程序简便，结案快，费用低

仲裁协议的两种形式
（1）仲裁条款（Arbitration Clause）
（2）仲裁协议（Arbitration Agreement）

仲裁协议的作用
（1）不得向法院起诉，只能以仲裁方式解决争议
（2）排除法院对有关争议案的管辖权

仲裁条款的内容
（1）仲裁地点：与仲裁时所适用的仲裁规则有密切关系
（2）仲裁机构：常设机构和临时机构
（3）仲裁程序：申请、仲裁员指定、审理、裁决效力、费用支付
（4）仲裁裁决的效力：终局性
（5）仲裁费用的负担：多由败诉方承担

仲裁裁决的无效
无仲裁协议
无效的仲裁协议
仲裁员行为不当或越权
伪造证据
裁决的事项属于仲裁地法律规定不得提交仲裁处理的裁决

仲裁裁决的承认和执行
我国于1986年12月2日加入1958年在纽约通过的《承认与执行外国仲裁裁决公约》，该公约从1987年4月22日起对我国生效。我国在加入时作了互惠保留和商事保留。
（1）根据互惠保留，我国对在另一缔约国领土内作出的仲裁裁决的承认和执行适用该公约。
（2）根据商事保留，我国仅对按照我国法律属于契约性和非契约性商事法律关系所引起的争议适用该公约。

案例：依法承认和执行外国临时仲裁庭所作出的仲裁裁决
1990年7月，我国广州海事法院受理了一起申请承认和执行外国临时仲裁庭所作出的仲裁裁决的案件。
申请人：广州远洋运输公司
案件经过：广远于1988年将三条船租给美国某公司，3份租船合同均订有仲裁条款，约定产生纠纷在英国伦敦仲裁。美国公司后拖欠广远租金总额200余万美元，1989年仲裁裁定：美国公司应对广远偿付租金共198万美元及其利息和仲裁费用。之后双方签订分期付款协议：首先付50万美元，余额分17期支付，每月支付一期，约10万美元。美国公司支付了第五期款后，自1992年2月停止付款，尚欠约123万美元及年利率为9%的利息。
申请要求：广远要求广州海事法院承认和执行上述3份仲裁裁决，并划拨美国公司预期可在中国对外贸易运输公司得到的运费和延期费共约25万美元作为偿还广远债务的一部分。
结果：
1、广州海事法院对该案具有管辖权。
2、当事人双方之间的租船合同纠纷属于商事法律关系引起的争议。

诉讼
向具有管辖权的法院起诉
法院受理诉讼的权利来自国家的审判权
诉讼当事人不能自己选定法院、审判员等
法院对审判并生效的诉讼案件可以强制执行

我国法院受理涉外经济纠纷的条件
起诉人与案件有直接利害关系
有明确的被告、具体的诉讼请求和事实依据
属于人民法院管辖范围和受诉人民法院管辖

确定管辖权的原则
属地原则
属人原则
属地并属人原则（决大多数国家采用）

法院审理诉讼的程序
开庭前准备：组成合议庭、送交司法文书、证据调查和诉讼保全。
法庭调查
法庭辩论
宣告判决

上诉制度的类型
两审终审制度
    即第二审法院无论是什么级别的法院，都作为终审法院。例如：中国

逐级上诉制度
    即当事人如果对上诉法院作出的判决不服，可以向更高一级的法院提出上诉，直至该国的最高法院。例如：英、美
国际诉讼判决的执行
自觉执行
法院强制执行

关于承认和执行外国判决，绝大多数国际参加了1971年2月1日由海牙国际司法会议订立的《民商事外国判决的承认和执行公约》

wang_yan 2006-06-12 16:50
交易对象的寻找和评估
途径、内容、方法及不确定性
寻找交易对象的途径
公开出版物
国外银行介绍
国内外商会、行业协会、贸易促进机构或友好协会介绍
驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍
参展
专业咨询公司介绍

公开出版物
优点：门槛低、费用少

缺点：针对性不强、成功率不高

适用于：国际商务经验不多、渠道不广的中小企业；初涉国际商务企业

国外商会介绍
优点：掌握企业大量资料；便于与国外企业建立关系

缺点：

适用于：各类企业

使馆介绍
优点：熟悉企业情况

缺点：只能提供有限的市场背景、贸易方面的信息；没有精力参与具体业务活动

适用于：经验不多或业务量不大的企业

国外银行介绍
优点：熟悉企业情况

缺点：对具体企业业务活动不了解

适用于：大企业

专业咨询公司介绍
优点：效果好；省时省力；成功率高

缺点：费用高

适用于：各类企业

交易对象的资信评估内容
组织机构情况
政治情况
资信情况
经营范围
经营能力

考察交易对象的主要途径
银行或咨询机构
国外的工商团体
驻外机构
在实际业务中考察

评价交易对象资信的基本方法— 加权平均积分法 （P197）
确立若干项目或指标体系
确立权重，即每个指标或子项目的权重（按指标对企业资信评级影响程度确定）
确定资信等级标准（如：优、良、中、差）
对各个对象具体打分
综合得分，评级
资信评估的不确定因素
资料的完整性和准确性
评估体系的准确性和科学性
评估对象情况变化的风险

国外银行介绍
优点：熟悉企业情况

缺点：对具体企业业务活动不了解

适用于：大企业

wang_yan 2006-06-12 16:50
国际商务项目调研与评估
国际商务项目调研
就是系统地收集、记录和分析国际市场信息，以使企业能正确认识市场环境、评价企业自身行为，为其国际商务决策提供充分依据。

国际商务项目调研的内容
国际商务宏观环境调研 （PEST分析）

国际市场产品需求调研 （消费品和产业用品）
（需求总量、结构、发展速度和购买特征）

国际市场竞争环境调研 （4Ps分析）
（价格信息、分销渠道、促销、竞争）
国际商务项目调研步骤
第1步：确定课题与任务
第2步：确定信息来源
第3步：确定调研方案
第4步：实施调研方案
第5步：整理、评估与分析资料
市场调研的类型 （第一步）
探索性调研：为了发现问题而进行的调研
描述性调研：主要是市场营销调研
因果性调研：弄清问题的原因和结果之间的关系，作为企业营销决策的依据
预测性调研：市场预测或销售预测。利用历史和现在的资料，估计未来市场需求量及其变化趋势的调研。
信息来源的确定 （第二步）
一手资料：现场（实地）调研取得的资料。

二手资料：各种文献档案中收集的资料，包括公布和未公布的资料。收集途径：1、国际组织发行的资料；2、地区性组织发行的资料；3、各国政府发行的资料；4、其他国外机构的资料
确定调研方案 （第三步：以现场调研方案为例）
调研范围：地域范围、行业范围、信息范围
调研方法：询问法、观察法和实验法
问卷设计：直接提问、间接提问（结构性提问和非结构性提问）
抽样计划：抽样方法和样本大小
调研费用和时间安排

抽样方法之比较
随机抽样：
按照随机原则进行
调查总体中每一个个体被抽到的可能性是一样的
是一种客观的抽样方法
可以估计抽样误差
非随机抽样：
根据经验和判断
每个样本个体被抽到的可能性是不一样的
是一种主观的抽样方法
无法预计抽样误差
随机抽样方法 VS 非随机抽样方法
简单随机
等距抽样
分层随机抽样
分群抽样

任意抽样（街头访问）
判断抽样
配额抽样（比上述2种抽样代表性强，实际应用较多）

简单随机
总体中的每个个体都有可知的、相等的被选中的机会。
例如：100家企业中抽10家调查，则将100家进行编号，然后用抽签方式，从中抽10个号码
等距抽样
先随机抽取一个样本，然后根据样本大小与抽样总体之间的比例（样本区间），每隔一段距离抽取一个样本。
能避免样本抽取中极端组合，更好地反映总体情况
例如：对1000名消费者调查，等距抽取20个样本，则样本区间等于50。若在第一组中1-50抽到32号，则依次加上50得到全部样本。

分层随机抽样
将总体中性质相近的单位分成若干组或层（各层之间有明显差异性），每组再进行简单随机抽样。
例如：对10000名消费者调查，按家庭收入人均将之分成3组，人均收入100元以下的有2000名，100-200元有5000名，200元以上有3000名。若抽100个样本，则各组样本数分配为：第一组20名，第二组50名，第三组30名。
分群抽样（分区抽样）
将总体分成若干群体
使每个群体（分区）之间保持相同特性，而每一群体内部则应包括不同的个体
再从这些群体中随机地抽取一个或几个个体作为样本进行调查的抽样方法
实施调研方案存在的问题 （第四步：以现场调研的实施为例）
语言问题
社会文化问题
  1、排外情节；2、当地调研市场的发展情况；3、妇女地位问题；4、家庭结构问题
基础设施问题

解决方案
加强对文化的了解
提高运用调查方法的熟练程度
确保调查方法与当地文化相适应
加强创造性和适应性
采用非常规方法
邀请当地人员或机构担任调研工作

整理、评估与分析资料 （第五步）
二手资料的问题：
1、缺乏详细信息
2、可靠性差
3、可比性和及时性差
4、资料的汇总和发表存在问题

资料的分析：定性分析和定量分析
国际商务项目调研代理的优势
具有当地市场的专门知识和资源
不存在语言障碍和沟通障碍，能获得更真实、准确的资料
免去大量的差旅费和时间上的损失
客观性更强

几种类型的调研公司
常规调研公司：调研设计、数据采集、数据分析
实地调查公司：现场数据采集
资料分析公司 ：提供数据分析

国际商务项目评估
定义：在有限的人力、时间和信息不对称情况下，对项目进行专业化分析和筛选的过程。

作用：筛选出较优越的投资项目，降低投资风险，提高投资回报率。

原则：科学性、客观性、公正性、面向需求

项目评估的主要内容
技术可行性评估
1、技术的先进性（技术来源、项目技术的先进性与成熟度）和可行性（独占性、质量要求、产能规模）
  2、实施产业化的可行性（原、辅材料及其供应渠道、主要设备及其来源 、燃料和动力、建厂条件和厂址、环境保护要求）
商业可行性评估
1、市场需求评估 （市场总规模、细分市场、用户需求、发展趋势等）
  2、市场竞争评估 （5 FORCES）
  3、财务评估（投资估摸估算、资金来源、回收期和回报率、盈亏平衡点、敏感性因素分析）
  4、项目实施能力评估 （HR、资质认证、内部机构设置和管理制度）
项目评估流程 （内部评估）P227
初步接洽项目来源方
接受项目建议书（立项申请表/项目考察表）
业务部门初筛
业务部门二次筛选
公司联席会议审核
编制评估报告和项目建议书
公司董事会或决策委员会审批
起草和审核合同、协议、章程等法律文件

项目评估报告的编写目的
1、给投资决策提供依据
2、为银行贷款提供依据
3、为签约提供依据
4、为工程设计提供依据
5、为跨国经营和防范风险提供依据

项目评估报告的内容
摘要
正文

结合项目评估内容
商业计划书
一份全方位的项目计划
均属于企业起草的文件
来源方起草的用于吸引投资者的关注
投资方起草的供最高决策机构作决策依据
内容比项目评估报告详细一些，包括对项目实施的介绍
商业计划书的内容
见P229-231

起草商业计划书注意事项
市场导向
明确的产品概念
竞争导向
行动导向：具体实施方案
重视管理队伍
国际导向
重视摘要

国际商务项目管理的特殊性
业主方对项目的进度和流程订有严格的程序
引入第三方管理模式
采取项目分包模式
管理环境比较复杂
风险大，管理要求高
管理人员素质高

国际商务项目管理的基本内容
建立健全的管理组织
明确管理程序
建立健全的管理体系
1、项目内部管理
2、项目外部管理
3、第三方管理
实施严格的专项管理制度
1、业务进度管理
2、财务管理
3、适应性管理

招标
买方或发包单位
将拟购买商品（服务）或发包工程项目的信息
提供给多家卖方或承包单位
要求其进行报价
从中选择最优投标人
从而达成交易的行为
投标
卖方或承包单位
提出价格和其他条件
供买方或发包单位选择成交的行为
招投标的起源
英国
作为“公共采购”或“集中采购”的手段出现

招投标的特点
公开
透明
规范
经济

招投标的类型
按标的不同：         政府采购招标
  商品采购招标     国际组织采购招标
                            私人机构采购招标
  工程承包招标 （工程项目发包中普遍采用的形式）

按发布招标信息的形式不同：
  公开招标（无限竞争性招标）：公开出版物上发
            布招标公告，竞争性强，择优率高，避免贿标行为，
            多用于政府采购。缺点：耗时，成本高，不适用专业
            性强的项目
  邀请招标（有限竞争招标）：不发布公告，仅向
              一定数量特定的人发出邀请
招投标程序
编制招标文件和标底（采购人对于项目准备支付的价格）
发布招标公告
资格预审 （招标前预审和招标后开标前预审）
投标（提交标书和投标保函）
开标、评标和现场竞标
定标、签订合同
监标（合同的履行和监督检查）
联合体投标
2个以上法人或组织组成一个联合体
以一个投标人的身份共同投标的行为

特点：1、临时性组织；2、不具备法人资格
        3、可以享受一定优惠

目的：
1、增强投标竞争能力；2、减轻资金负担（履约保证金）；3、分散风险；4、弥补各方技术力量不足；5、提高项目完工的可能性

wang_yan 2006-06-12 16:51
国际市场进入模式 & 国际市场竞争战略
Foreign Market Entry Model &
Competitive Strategies
Entry Models
出口打入模式（ Exporting）
  Direct Exporting (直接出口)
    Indirect Exporting (间接出口)
合同打入模式:长期非资产式联合
  Turnkey Projects （交钥匙工程）
    Licensing （许可）
    Franchising （特许专营）
投资打入模式 （Investment)
  Joint Ventures （合资）
    Wholly Owned Subsidiaries （独资）

各种进入方式的优缺点
企业国际化经营的四个阶段
间接出口
直接出口
国际化经营
全面的跨国经营
国际商务组织结构的主要类型
出口部
国际部
区域部
产品部
矩阵结构
全球组织
国际商务组织的建立步骤
组织结构设计
岗位设计（职位类型、职位层次、职位数量）
制定人员配置计划
选派人员
当地市场招聘人员

   
Value Chain （价值链）

Four types of worldwide strategies 国际竞争战略的四种类型
        high
国际化经营的好处（P426） Profiting from Global Expansion

Transferring core competencies（核心竞争力的转移）
Realizing location economics (区位经济）
Realizing experience curve economies，including learning effects(学习效力) and economies of scale(规模经济)
Policies adaption (政策适应)
Market adaption (市场适应）

四种战略的比较

wang_yan 2006-06-12 16:51
国际营销管理
Global Marketing Management
全球标准化市场存在吗？
全球市场是单一的，标准化产品可以降低成本 如：麦当劳、可口可乐、REVLON、SONY等
消费者品味和爱好上有差别


国际市场营销组合 4Ps
产品 (Product)
价格 (Price)
渠道 (Place)
促销 (Promotion)
how to develop a firm’s product(s)
how to price those products
how to sell those products
how to distribute those products to the customers
整体产品 （Product）
整体产品 Product
有形产品tangible - physical product/packaging
无形产品intangible - image, installation, warranty, credit terms
产业品 Industrial products
relatively standardised across markets
products such as commodities are also standardised
消费品 Consumer products
Tend to be relatively customised to the local market
国际市场产品的特殊性 （Product Attributes)
法律差别   Legal difference
labelling/health/technical
文化差别   Cultural difference
packaging/composition/colour/quality
经济差别     Economic difference
economic status/infrastructure
产品和技术标准   Product and technical standards
产品开发和生产地点    Product development and production place


国际市场产品开发 基本策略
产品延伸：将现有标准化产品直接销往国际市场
产品适应：针对市场需求的特点对现有产品进行改造
产品创新：根据市场需求的特点开发全新的产品
国际产品：根据若干国家的需求开发新产品，以便在每一个国家都可以采用类似的营销策略进行销售
                                国际市场的品牌策略
统一品牌：在不同国家和地区采用相同的品牌。
优点：便于树立全球统一品牌形象
缺点：不容易在各个国家被接受

个别品牌：在不同国家采用不同的品牌。
优点：容易被当地市场接受
缺点：不利于品牌在全球范围内的扩展和企业的品牌管理
影响定价的因素
成本
供求关系
竞争
关税
中间商
国际市场商品价格类型
国家垄断价格：最高限价和最低限价

跨国公司为代表的国际垄断价格：买方垄断和卖方垄断、内部转移价格

世界自由市场价格
定价目标
利润目标
市场份额目标
  1、临时的市场争夺
  2、长期的市场争夺

定价策略
市场领导价格策略：制定比较高的国际销售价格，以区别产品。

市场跟随价格策略：以市场领导企业的价格为基准，根据自身产品的状况制定相应的价格。适用于实力较弱的中小企业。

进攻性价格策略：制定明显偏低的价格，使自己产品具有明显的性能价格比优势。适用于急于扩大市场份额的大企业。
不同国家的需求价格弹性
收入水平
  高收入国家对较高价格接受程度比较高，需求的价格弹性较低；低收入国家需求的价格弹性较高
不同商品
  一般生活用品：发达国家需求价格弹性小；发展中国家需求价格弹性大
  耐用生活用品：发达国家需求价格弹性大
国际市场销售渠道
商品从一个国家的生产企业
流向国外最终消费者或用户的流程。
商品所有权的转移所必须经过的途径及相应设置的中间机构。
常见的国际市场销售渠道
出口国国内的销售渠道
出口商与进口商之间的销售渠道
进口国国内的销售渠道

消费品：生产企业、进口商、用户
生产资料：进口商和用户合二为一

经销商和代理商的区别 P446
国际市场销售渠道的特点
流通渠道长
中间商功能各异
社会文化习俗影响着中间商的经营方式

各国销售渠道的比较
国际市场销售渠道决策
确定渠道目标
  即对渠道能力的要求。即接近目标顾客/与企业产品匹配/销售目标/企业要求/企业控制能力/适应市场变化
确定是否使用中间商
  销售量大且市场集中时不宜使用中间商
  销量小或比较分散时适宜使用中间商
选择国际市场的中间商
（1）出口销售渠道长度决策
（2）出口销售渠道宽度决策
      密集分销/选择分销/独家分销
（3）渠道成员决策
      可用性/成本费用/能力和效率/信誉/合作态度/策略
（4）评价各种渠道设计备选方案的标准
        经济性/可控制性/适应性
影响销售渠道决策的因素
产品
价格/体积/重量/易腐性/易毁性/技术性/服务要求/新产品
环境
法律规定和限制/经济环境
市场环境
消费者数量和分布/成交量/潜在顾客数量/消费者购买频率/竞争者的渠道
出口企业的条件
总体规模/财务实力/产品组合/经验
国际市场销售渠道的管理和控制
企业和中间商的管理
  获取中间商合作的力量
  与中间商关系的基础
渠道成员的评价
  销售量/市场份额/平均库存水平/问题处理/服务水平/合作程度/配合程度/反馈质量/满意度高低
协调渠道冲突和竞争
  垂直冲突/水平冲突/多渠道冲突
企业与中间商关系的基础
合作：
  采取“萝卜加大棒”的激励手段，并不能建立长期、稳定的关系
伙伴：
  建立长期伙伴关系，期望经销商给予支持，并相应给予报酬。
分销规划：
  最先进的渠道安排。建立有计划、实行专业化管理、同时考虑双方需要的垂直营销系统。

制造商获取中间商合作的五种力量 ——销售渠道的管理
强制力量
奖赏力量
合法力量
专家力量
声望力量

产生渠道冲突的原因
目标不一致
角色而后权利不明确
双方看法不一致
中间商对制造商依赖性太强

渠道冲突的管理（解决方案）
制定总体目标
不同渠道层次间短期交换人员
同化：渠道成员间增加交流机会
建立行业组织
国际市场促销
广告
  标准化/多样化/语言交流/法律限制/媒介选择/广告代理商的选择
人员推销
营业推广
公共关系
国际促销的特殊性
对象不同
营销环境不同
传播渠道和费用不同
受国际关系影响大
国际广告开发策略
广告标准化与多样化问题
  购买动机/市场共同点/产品性质/潜在市场的大小
广告的语言交流问题
多样化广告策略能否使用当地语言/标准化广告策略如何翻译成多种语言
国际广告的法律限制问题
产品范围/广告形式

国际广告媒介选择
印刷媒介： 报纸、杂志
视听媒介：电视、广播、电影
直邮广告
户外广告：招贴画、广告牌、交通广告、灯箱广告
选择国际广告媒介应考虑的因素
媒介的国际性
  即媒介的覆盖范围，包括国别媒介和国际性媒介。
媒介的可获得性
媒介的发展程度/各国法律对媒介广告使用的限制
媒介的覆盖范围

媒介的费用

媒介的质量
社会威望/专业性
选择广告代理商应考虑的因素
覆盖范围
服务质量
国际广告公司的自身实力
联系与控制
国际协作的必要性
代理商形象
公司组织

产品策略与促销策略的配合P475
产品扩展-促销扩展
产品扩展-促销适应
产品适应-促销扩展
产品适应-促销适应
产品创新
国际市场促销的障碍
购买习惯和心理难于把握
费用高昂
难以获得有效的促销媒介
受母国和东道国关系及母国国际形象的影响

wang_yan 2006-06-12 16:51
国际生产管理
国际生产管理的内容
内部生产VS外部采购
生产地点的选择
全球生产协调
企业获得原料或产品的方式
内部生产（MAKE）
外部采购（BUY）

内部生产
优势
成本优势
独特的产品
保护技术秘密
协调整个生产过程
保持质量稳定

劣势
对企业资源要求高
灵活性比较差

外部采购
优势
战略上的灵活性
成本优势
绕开贸易壁垒
补偿

劣势
难以获得专门的产品供应
面临汇率变化的风险
价格波动

如何克服外部采购的缺陷 ——建立与供应商的战略联盟
战略联盟：两个或以上企业，为实现某一战略目标而建立起的合作性的利益共同体。
目的：建立信任关系，增强企业间的长期竞争优势，赢得长远的相对优势
战略联盟中，基本的关系仍是市场买卖关系，一旦供应商提供的产品达不到采购商的要求或在价格上不具备竞争力，合同就可以终止。
最早是由日本丰田汽车开创
生产地点选择
国家因素 （country related issues）——PEST
    政治经济
    文化差异
    要素成本
    贸易壁垒
技术因素（technology related issues)
    固定成本水平
    最小的效率规模
    是否适合精益制造
产品因素 （Product related）
    价值重量比 （Value:weight ratio）
    产品需求的差异性

全球生产协调 （原材料供应和物流系统）
原材料管理
1、降低库存水平，从而减少成本
2、减少顾客等待产品的时间，从而提竞争优势
JIT（即时库存，准时生产）
  优点：减少库存的费用、提高产品质量
  缺点：缺少缓冲库存

wang_yan 2006-06-12 16:52
国际商务人员管理
集权型组织VS 分权型组织
利于全球业务的协调
保证子公司决策与公司总体目标一致
利于组织变革和调整
利于减少重复工作

人员管理表现为“人员控制”，管理难度小

适合规模经济效益明显、市场差异不大的业务
决策快
员工的积极性高
灵活性更大
提高决策的科学性
组织自我控制能力强

人员管理表现为“人员遏制”，核心是人力资源发展

适合规模经济效益不明显、国别差异很大的业务
组织协调与控制的障碍
职能上的差异
目标上的差异
管理人员的个体差异

组织协调与控制的方法
明确组织战略和目标
建立组织内部的人员整合机制
发展合作型的组织文化和非正式沟通网络
建立内部考核和评估机制

国际商务人力资源管理决策
人员配备决策
培训与管理决策
绩效评估和报酬决策
国际商务人员配备决策
基本要求：1、业务技能   2、公司文化适应能力 3、国际文化适应能力

来源：1、母国   2、子公司所在国（当地国）   3、第三国

人员配备策略类型：
1、以母国为中心：子公司所有关键职位由母国人员担任
2、以多国为中心：子公司人员担任一些管理职位，但母公司
                            人员仍占据关键职位
3、以全球为中心：全球范围内根据管理人员能力确定岗位，
                          不考虑国籍因素
国际商务人员培训
文化培训
语言培训
生活培训

国际商务人员的绩效评估和薪酬政策
薪酬分为：国际雇员薪酬和当地雇员薪酬
国际雇员的薪酬支付：
  参考母国生活水平和薪酬水平并给予一定的补贴，包括基本工资、生活津贴、外派补偿

当地雇员的薪酬支付：
    参照当地生活水平和薪酬水平
国际商务组织决策
集权与分权决策
组织结构决策
组织协调和控制决策

wang_yan 2006-06-12 16:53
国际商务财务管理
本章主要内容
国际投资决策 Investment
国际筹资决策 Financing
国际货币管理决策 Money management
外汇风险管理 Foreign exchange decision
案例：P&G 的集中财务管理
原因：1、业务扩大，资金多；   2、为降低成本进行集中生产，导致外汇风险增加
具体措施：
外汇管理方面：1、各子公司间进行货币兑换，以节省银行汇兑的交易费用；2、增加货币购买量，以获取更低价格；3、通过购买“伞期权”来回避多种不同货币的风险，其费用比分别为每种货币购买期权要低。
货币管理方面：采用Intracompany loans，即子公司从内部借款，而不从银行借，从而使业务银行由450家下降到200家，降低了借贷成本。
投资决策 Investment Decisions
考虑因素：
PEST
投资战略
地点选择
资本预算（Capital Budgeting)
  对投资的效益、成本和风险进行定量分析的活动。以便管理层对不同投资方案进行分析、比较和评估，从而作出更科学的投资决策。包括现金流量估计（Cash flows)和现金流量折现(Net present value)。
资本预算的方法
现金流量估计（Cash flows)
  即估计在投资项目周期内各个时段的现金流量。一般初期为负值，之后转变为正值。

现金流量折现(Net present value)
  即按照一定的折现率（资金成本或最低预期收益率等），将未来的现金流量折算成当期的净现值（NPV）。如果NPV大于0，则可投资。
项目现金流不等于母公司现金流
企业真正关心的是母公司现金流，而不是项目现金流
由于东道国政府限制资金流出，或对流出的资金征收一定比例的所得税，导致母公司现金流不等于项目现金流。
结论：进行国际投资资本预算时，需要考虑实际能汇出的现金流。
风险调整
投资面临的风险：政治风险、经济风险
投资风险评估通常由专业的投资咨询公司完成。如《欧洲货币》。
风险评估后，对投资收益的调整方法：
1、调整折现率
    投资风险越高，折现率越高
2、调整项目未来的现金流量
国际筹资决策 Financing
国际筹资来源
  公司内部资金融通/东道国融资/第三国及多国融资/国际资本市场/国际经济组织贷款
国际资本市场
  离岸货币市场资金/国际金融组织资金/各国政府资金
国际筹资结构 Financial structure the mix of debt and equity used to finance a business
筹资结构：以货币借贷、债券、股票等不同筹资工具筹资的比重结构。
                            借贷融资
              债务融资
融资方式                   债券融资
              股本融资
选择融资形式的考虑因素
债权人报酬
融资税负
公司财务结构与经营控制
国际筹资的障碍
受本国经济发展水平和金融政策的制约
资金提供方往往要求资金的需求者提供合乎特定要求的申请资料，如财务报表、项目计划等
部分国家资本市场的发展水平低，阻碍了该国企业从国际资本市场取得资金
国际货币管理目标 Money management objectives
1、资金效率最大化
    减少现金持有量 minimizing cash balances
    减少交易费用     reducing transaction costs
    (汇兑和汇款）

2、税收负担最小化
全球货币管理技术（方法） Global money management techniques
集中存款 Centralized depositories
  即一个国际企业将母公司和所有外国子公司的现金余额存放在一个统一的存款中心。优势：可获得更高利息收入；或获得更多短期投资机会（若集中存款在国际金融中心；可聘请金融专家从事投资活动，提高投资的效率；可降低整个公司储备现金的总规模

多边净额 Multilateral netting
  即一个国际企业的母公司与各个子公司之间并不就每一笔业务进行支付，而是先进行内部结算，只就各方间现金结算的余额进行支付。好处：降低交易成本，包括外汇交易成本和银行结算成本。
 
跨国资金转移的主要手段 Moving money across boarders
股利返还   Dividend remittances
特许权使用费及其他服务收费     Royalty payments and fees
转移价格   Transfer price
弗罗廷   Fronting loans
股利返还
子公司通过向股东发放股利的形式向母公司转移资金。

影响股利返还的因素：
  税收制度
  外汇风险
  子公司所处的经营阶段
  当地股东对股利的要求等因素影响
特许权使用费和其他服务收费
特许权使用费指被特许人为了使用特许权人拥有的技术、专利、商标等无形资产向特许权人支付的费用。

适用于：子公司所在国的所得税明显高于母国时。
转移价格
指跨国公司的母公司与子公司之间、子公司与子公司之间进行内部交易时采用的价格。

使用转移价格的优势（好处）：
1、将利润从高税率国家转移到低税率国家，从而降低公司的税负水平
2、预期某国货币严重贬值时，可迅速转移资金
3、股利返还受限时仍可将资金转移出来
4、降低进口关税
转移价格存在的问题
多数国家的政府不认可转移价格行为
    海关估价/制裁措施
给国际企业自身带来的问题：对子公司的评价不公平，影响员工的士气和利益
弗罗廷贷款
指国际企业的母公司与子公司之间通过一家国际银行作为金融中介进行的贷款。

优势：
1、绕过东道国政府对子公司将资金转移到母公司的限制
2、避税

外汇风险管理
外汇风险类型
减少外汇风险的方法

外汇风险类型
交易风险 Transaction exposure
会计风险 Translation exposure
经营风险 Economic exposure
交易风险
在交易成交期和结算期之间，由于汇率变化造成的损益。

例如：美国某公司从日本进口笔记本电脑，30天后运到付款。即期汇率1$=120¥，合同单价每台20万日元（1667美元），预计每台销售价格为2000美元。若美元贬值1$=95¥，则每台需实际支付2105美元。美国公司亏损，无利可图。
会计风险
国际企业在编制合并会计报表时，由于汇率变化造成海外子公司资产负债值在母公司会计报表上的损益变化。

不导致实际资金的流动变化，变化的只是帐面损益

经营风险
汇率变化对企业经营、创新能力的影响。

经营风险强调的是汇率变化对未来价格、销售额和成本的长期影响。

例如：一国货币贬值对一国经济的帮助，因为贬值对出口有利。
减少外汇风险的方法
货币技术：通过产生一个与未来外汇流量数量相同，但方向相反的外汇资金流的方式来消除外汇风险，包括远期外汇交易、现汇加资金市场保值、外汇期权、外汇掉期。

收付款时间策略：根据汇率变化的趋势选择提前(lead strategy)或推迟(lag strategy)收帐和付款。

国际生产策略：就地生产，就地销售。
外汇掉期案例
美国苹果电脑公司从日本进口显示屏，今天需支付120Million日圆。日本从苹果电脑公司进口电脑，90天后美国从日本收到120Million日圆电脑款。
即期汇率：1$=120￥，90天远期利率：1$=110￥
美国苹果公司如果担心将来日圆贬值，于是做掉期交易。
（1）今天卖出1Million美元，买入120Million日圆，用于支付显示屏货款；
（2）同时，在远期外汇市场上，卖出120Million日圆，买入美元。
到期时（90天后），美国苹果公司将收到的120Million日圆卖出，换回1.09million的美元。
跨国资金转移的法律后果
各国政府一般不支持和不认可转移价格行为。若认定为逃税，将予以制裁。
很多国家认可股利返回，但不能超出正常水平。否则予以处罚。
特许权使用费超出正常水平可能受惩罚。
弗罗廷贷款是否合法主要取决于各国金融监管机构的监管水平和监管力度。

wang_yan 2006-06-12 16:53
国际商务讲座
      国际机构
GATT、WTO、IMF、WORLD BANK GROUP

GATT（关贸总协定）
1948-1995
调整关税与贸易政策和国际经济贸易关系的国际多边条约
缔约方间进行多边谈判和解决贸易争端的场所
规定国际贸易准则的一项临时多边协议或条约

八轮谈判的特点
美国策动
内容和范围日益扩大
发达国家是主要受益者

东京回合（第7轮）谈判的特点
关税进一步下降
谈判的重心在于非关税壁垒措施的削减

乌拉圭（第8轮）回合的成果
关税水平的降低
农产品贸易和纺织与服装贸易纳入全球自由贸易轨道
知识产权协定和投资措施的协定达成
达成《服务贸易总协定》
决定成立WTO

WTO和GATT的区别
WTO是永久性的国际组织，经过成员国立法机关的批准；GATT是临时性的，未经过成员国立法机关的批准
WTO拥有“成员”；GATT拥有“缔约国”，说明GATT只是一个法律文本
WTO不仅处理货物贸易，还涉及服务贸易和知识产权；GATT只处理货物贸易
WTO争端解决机制比GATT速度更快，更自动，更权威

What is WTO?
The World Trade Organization (WTO) is the only global international organization dealing with the rules of trade between nations. At its heart are the WTO agreements, negotiated and signed by the bulk of the world’s trading nations and ratified in their parliaments. The goal is to help producers of goods and services, exporters, and importers conduct their business.

File fact of WTO
Location: Geneva, Switzerland Established: 1 January 1995 Created by: Uruguay Round negotiations (1986-94)   Membership: 148 countries (on 13 October 2004) Budget: 169 million Swiss francs for 2005 Secretariat staff: 630 Head: Supachai Panitchpakdi (director-general)
Functions of WTO
• Administering WTO trade agreements • Forum for trade negotiations • Handling trade disputes • Monitoring national trade policies • Technical assistance and training for developing countries • Cooperation with other international organizations

WTO简介
1995年1月1日成立
总部：日内瓦，现有145名成员
最高权力机构：部长会议（每2年一次）
现任总干事：泰国素帕猜
世界上唯一处理国与国之间贸易规则的永久性国际组织
独立于联合国之外
其核心是协议，约束各国政府将其贸易政策限制在议定的范围内

GATT和WTO的职能比较
组织谈判，提供场所
消除歧视（无条件最惠国税）
解决贸易分歧和纠纷（协商或争端解决程序）
出版刊物，增加政策透明度
促进WTO目标实现
组织谈判，提供场所
解决贸易争端
定期审议各成员国的贸易制度和经济政策
协调与IMF和世界银行的合作
编写报告举办研讨会
向发展中国家或转型国家提供技术援助

GATT和WTO组织机构比较
缔约方全体（最高决策机构，每年1次）
代表理事会（主席1年选举1次）
专门委员会（针对具体问题建立）
贸易和发展委员会（研究发展中国家问题，包括保障措施委员会和最不发达国家贸易）
常设委员会（1979年18过咨询小组）
工作组和专家小组（工作组包括工作小组和调查小组）
部长会议（2年1次）
总理事会
分理事会（货物贸易、服务贸易和知识产权理事会，以及其他）
次一级专门委员会及临时性机构
秘书处和总干事

GATT和WTO决策方式比较
“一致同意”
修改：2/3通过或简单多数
“一致同意”
解释和决议：3/4通过
修改：2/3
豁免：3/4

GATT和WTO原则比较
非歧视原则
关税保护和关税减让原则
一般禁止数量限制原则（例外：稳定农产品市场、改善国际收支、促进发展中国家的经济发展需要）
公平竞争原则
豁免与紧急行动原则
磋商调解原则
对发展中国家特殊优惠待遇原则（授权条款）
政策法规在全国统一实施和透明原则
非歧视原则
减让与关税保护原则
取消数量限制原则（范围扩大到服务贸易、纺织品逐步减少配额与许可证）
透明度原则
公平竞争贸易原则
磋商调节原则
例外和实施保障措施
对发展中国家特殊优惠原则（较长过渡期、灵活性、提供技术援助）

WTO基本原则
非歧视贸易原则
市场准入原则
公平竞争贸易原则
透明度原则
对方发展中国家优惠原则

非歧视贸易原则
最惠国待遇 （MFN：Most-favored nation treatment）： “一成员方对来自或运往其他国家的产品所给予的利益、待遇、特权或豁免，应当立即无条件地给予来自或运往所有其他成员方的相同产品。” 集中表现在货物贸易、服务贸易和与贸易有关的知识产权方面。

国民待遇（National treatment）：外国货物、服务与进口国国内货物或服务处于平等待遇。

市场准入原则 （互惠贸易原则）
关税减让
取消数量限制
规定各成员国扩大市场准入程度，即对等地开放本国市场，“投之以桃，报之以李”
新会员交纳“会员费”，即开放商品或服务市场，以允许外国商品进入本国市场

公平竞争贸易原则
各成员国不应采取不公正的贸易手段进行竞争，特别不能以倾销和补贴的方式销售本国产品

透明度原则
提高各成员的贸易政策和法规的透明度
各成员需公布的贸易政策法规有： （1）海关法规； （2）进出口管理的有关法规和行政规章制度；（3）有关进出口商品征收的国内税、法规；（4）进出口商品检验、检疫的有关法规和规章；（5）外汇管理的法规；（6）利用外资的立法及规章；（7）知识产权保护的法规和规章；（8）有关出口加工区、自由贸易区、边境贸易区、经济特区的法规和规章；（9）有关服务贸易的法规；（10）仲裁裁决规定等

对发展中国家优惠原则
发达国家尽最大努力对发展中国家成员开放其货物和服务市场，提供技术援助和人员培训等
允许发展中国家有更多的时间适应WTO相关条款的规定
给予人均GDP在765美元以下的最不发达国家特殊优惠，这些国家几乎不承担任何义务，但享受一切权利
人均GDP在1000美元以下的发展中国家可以承担较低水平的义务，并给予较长的过渡期安排


逐步实现贸易自由化原则
分阶段逐步实行贸易自由化，扩大市场准入，促进市场的合理竞争和适度保护。

WTO的特点
具有法人资格的国际组织
涉及的领域广泛
强化了已有的多边贸易体制中的基本原则
成员承担义务的统一性
争端解决机制的建立
成员的广泛性

WTO的作用
推动贸易自由化
促进国际贸易的增长
促进各成员国收入的增加
客观公正地解决贸易争端

中国入世后的权利
享有多边的、无条件的和稳定的最惠国待遇和国民待遇
享有“普惠制”待遇及其他给予发展中国家的特殊照顾，如优惠或过渡期安排
享受WTO其他成员开放市场准入的利益
充分利用争端解决机制
参加国际经贸规则的决策权，获得在多边贸易体制中“参政议政”的权利
享受WTO例外规则及临时保障措施


中国入世后有的义务
降低关税及非关税壁垒
给予MFN和NT
开放服务业市场
扩大和规范知识产权保护范围
不能搞单边报复，应按争端解决机制
增加贸易政策透明度
交纳会费
入世后中国所做的工作
贸易自由化
经济市场化

贸易自由化
制度的统一和规范
市场准入的扩大——减少外商进入中国市场的壁垒
投资方面的自由化——允许外国投资的部分增加
服务贸易——批发、零售、连锁、银行和金融等
知识产权保护——各种相关法律制度的颁布

经济的市场化
私有化：1、2002年非国有资产的比重40%，非国有固定资产的投入增长速度30%/年；民营经济上升、国营外贸出口占1/3；2、外商投资企业的作用增加。
市场机制的改革：1、打破某些部门的国家垄断（网络、电信、保险业的拆分，如：航空公司）；2、机构改革（如商务部的成立）
运行效果：1、2001年220亿美元的贸易逆差，2002年300多亿美元的贸易顺差；2、汽车行业的冲击不如预期那么大；3、人民币面对升值的压力。
原因分析
出口方面
1、西方经济的衰退和不景气；2、跨国公司的作用；3、民营企业出口的增加。
进口方面
1、采取一系列的方法控制进口；2、利用反倾销措施。上述控制效果比西方国家好，因为行政措施的推行在中国计划经济的情况下比西方国家有效性增加。

面临的挑战
反倾销调查
  2001-2002年7月，世界反倾销524起，其中1/3针对中国
保障措施
  特殊保障措施（时效12年）：专门针对中国某些特殊产品数量激增时采取的措施，中国在加入WTO签字时没有注意。
新一轮贸易谈判中，针对钢铁生产和消费（贸易）要求签订协议，实际上约束中国钢铁生产和贸易。

对策
充分合理合法使用反倾销和反补贴
贸易干预政策合法化
对国外市场要有充分的了解
从扩大规模转变为追求利润最大化（战略性贸易政策）

国际货币基金组织（IMF）
政府间的国际金融组织，联合国的常设专门机构
协调国际间货物政策，加强货币合作
1945年29国政府签署“布雷顿森林协定”，IMF正式成立；总部：华盛顿
1947年3月1日，正式办理业务
2003年5月，成员国184个

IMF宗旨
促进货币合作
促进国际贸易发展，保持就业和高收入
稳定国际汇率
协助成员国建立多边支付体系，消除外汇管制
为国际收支不平衡成员国提供资金

IMF的组织机构
理事会：最高权利机构；每年秋季年会；
执行董事会：处理日常业务的常设机构；执行董事任期2年
国际货币金融委员会：1999年成立；每年2次会议；就重大问题提出报告或建议
发展委员会：1974年成立，就关键发展问题和促进发展中国家经济发展所需金融资源问题向IMF和WORLD BANK提出建议；一年2次会议
总裁：最高行政长官，由执行董事会推选，任期5年；负责业务工作（目前总裁是德国人科勒）

IMF资金来源
基金份额（会员国贡献的黄金和货币）
借款：GAB（11个工业国提供）；NAB（25个国家提供）
信托基金：出售黄金所得利润，用于向最贫穷的会员国提供贷款

IMF会员国的权利
借用外汇（按照所缴份额的一定比例）
份额决定了投票权 （各会员国拥有250张基本票，每缴纳10万特别提款权基金份额增加1票）
美国的份额最大
2001年我国的份额与加拿大并列第8位


IMF的性质和作用
性质： （1）专营国际金融业务的专门机构；（2）成员国政府间进行交往的渠道和论坛；（3）美国实行对外经济扩张政策的工具；（4）发展中国家与发达国家间相互依赖、相互斗争的场所

作用： （1）稳定汇率、促进贸易发展；（2）缓和过收支危机。

中国与IMF
中国是IMF创始国之一
1980年恢复席位
1994年1月1日，我国开始统一汇率，实行以市场为基础的、单一的、有管理的浮动汇率制度
1996年4月1日，实行外汇结汇、售汇制，实行经常项目有条件的可兑换
1996年12月1日，实行人民币经常项目下的可兑换，措施涉及贸易、劳动力和旅游领域，以及短期银行和信贷机构
下一步：放宽资本项目的管制，实现人民币完全可兑换

IMF对我国的帮助
多次贷款，用于弥补我国的国际收支逆差
保持与中国对话和磋商，提供咨询服务
介绍其他国家经济改革成功的经验
在中国进行了广泛的技术使用项目，加强宏观经济政策的基础
建立健全的法律体系
建立强大的数据库，使经济信息更好传播

世界银行（World Bank)
全称：国际复兴开发银行
负责长期贷款的国际金融机构
1945年12月27日成立
总部：美国华盛顿
联合国的一个专门机构
IMF的成员才能加入世界银行
2003年5月底，184个成员国
80年代后，开始关注社会和环境问题

世界银行集团
世界银行：贷款总额占集团的3/4
国际开发协会：向最贫穷的国家提供无息贷款；资金主要来源于较富裕的成员国的捐款。贷款总额占集团的1/4
国际金融公司：为私营部门提供投资资金；为政府和企业提供技术援助和咨询服务，促进发展中国家经济发展
多边投资担保机构：向私人投资者提供政治风险担保；提供投资促进服务，加强发展中成员国吸引外资的能力
国际投资争端解决中心：解决投资争端（调停或仲裁）

世界银行宗旨、业务和资金来源
宗旨：为成员国生产性投资提供长期贷款和技术援助
主要业务：对发展中成员国提供长期贷款；对成员国政府或经政府担保的私人企业提供贷款和技术援助
资金来源：发行债券、成员国缴纳的股金、借款、利息收入，其中借款是主要来源
世界银行组织机构
理事会：最高权力机构，每年秋季年会
执行董事会：负责日常业务的常设机构
行长：担任执行董事会主席，负责全面管理；由美国公民担任
业务机构
中国与世界银行
中国是世界银行提供贷款项目最多的国家，也是执行最好的国家；贷款主要集中在基础设施项目（占一半以上）
世界银行为我国提供援助：
（1）通过知识转让，改善中国经营环境，推动市场经济转轨
（2）通过农村发展、交通等贷款项目、政策咨询和远程教育活动，满足贫困地区和弱势群体的需求
（3）通过水资源管理、能源领域贷款，推进环境可持续发展进程。
世界银行对中国的援助方式
投资贷款
技术援助贷款和赠款
非金融服务（分析报告、咨询、研讨会、培训）

联合国（UN）
最大和最权威的世界性组织
总部：纽约
欧洲分部：瑞士日内瓦
宗旨；维持世界和平与安全；发展各国的友好关系；实行各国经济、社会、文化、道义等方面的协作

联合国的主要机构
大会
安全理事会
经济和社会理事会：协调联合国及各专门机构的经济和社会活动
托管理事会
国际法院
联合国秘书处
联合国的有关机构 P200-201
联合国开发计划署
联合国贸易和发展会议
OECD
The OECD groups 30 member countries sharing a commitment to democratic government and the market economy. With active relationships with some 70 other countries, NGOs and civil society, it has a global reach. Best known for its publications and its statistics, its work covers economic and social issues from macroeconomics, to trade, education, development and science and innovation.


The OECD plays a prominent role in fostering good governance in the public service and in corporate activity. It helps governments to ensure the responsiveness of key economic areas with sectoral monitoring. By deciphering emerging issues and identifying policies that work, it helps policy-makers adopt strategic orientations. It is well known for its individual country surveys and reviews.

飘落凡尘 2006-06-15 11:44
谢谢,终于找到国际商务管理学的资料了

on-shine 2006-06-15 12:43
Great!!

木清子4213 2006-06-15 16:20
是吗，全部包括吗，谢谢

bell_ye 2006-06-16 15:31
这么多啊

原来就是你 2006-06-19 01:50
楼主辛苦了 太多了吧

keycy 2006-06-23 13:49
这也太多了吧
可以不用看书了
直接看材料行吗?

deal 2006-06-25 10:46
天下自考考生一家亲

辣椒不错 2006-06-25 12:52

sunnymeng 2006-06-27 10:19
谢谢

wxjb4 2006-06-27 15:25
太谢谢了

7月7日晴 2006-06-27 23:16
呵呵 ^_^ 楼主 辛苦了～～

on-shine 2007-02-08 15:35
辛苦了
我全背了是不是就可以通过了啊

辣椒不错 2007-02-08 17:24

yvonne226 2007-04-24 18:55
谢谢~!~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
感动~~~~~~~~~~~~~~~~
支持!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

幽山清泉 2007-04-24 19:34
1-21楼的都是啊?挺多的啊!顶顶!

幽山清泉 2007-04-24 19:59
怎么还有这么多的英文?

3米 2007-05-08 13:09
看得我都没信心了

kekexili 2007-05-09 16:09

kekexili 2007-05-09 16:19

yuli60 2007-05-15 01:29
我相信你一定能够瘦下来.源自您的毅力.加油

jessie831086 2007-05-16 09:38
辛苦了……谢谢……

辣椒不错 2007-05-16 10:29

starxx 2007-05-17 14:42

快乐漂吧 2007-05-21 16:49
辛苦，楼主了

艳桥 2007-05-22 09:20
拜托

z285850394 2007-05-30 22:36
好亚

392860 2007-06-06 08:28
hao

yaobineying 2007-06-10 14:27


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